沟通专家教你卖房子 轻松成为销售高手.pptxVIP

沟通专家教你卖房子轻松成为销售高手现在房子确实不行卖了？销售环节常见问题及处理一、深入挖掘, 最常见的询问方式:“您想买什么户型的？”“您希望房子具备什么条件？”“您希望买什么价位的房子？”特别多人也通过这些问题去判断客户的购房需求,如此做显然是不够的,他估计同样关注小孩能不能受到良好的教育,父母能不能住得舒心,物业管理能不能到位等问题,在意房子是不是宽敞、有个性和品位等,我提醒各位需要深入挖掘,在弄清楚客户买什么样的房子之外,尽估计多地了解客户的要求和期望。 二、有目标地询问提示二:有针对性地询问,不要提出宽泛、空洞的问题。 在了解客户的购房需求的时候,询问是首要方法,但这个地方的提问是有技巧的。特别多售楼人员最常问的就是:“您想买什么房子啊？”“您买房子都看重什么啊？”“您想了解什么啊？”如此的问题没有什么大错,也没有不礼貌之处,但问题在于,提问的时候除了有意义,还要让客户好回答,而这类问题的缺点就是没有一个限制范围,大而无当,让客户不知从何说起。要想收到好的效果,要设计好方案,有目标地提问。 三、不对客户的生活信息指点一二提示三:不对客户的生活信息指指划划。有的售楼人员为了刺激客户的购买或显示自己的专业和见多识广,就对客户当前的生活居住状况指指点有加,如“您住在××小区啊,哦,我明白那儿,我有个客户就是住那儿,特别老的小区了,听说住在那儿的都是外地来的打工仔,乱得特别”。话里话外都透着对客户的不尊重,遇到敏感的客户会当场翻脸。因此,不管是什么样的目的,都要幸免对客户的相关信息品头论足。 客户通常的需求点(1)置业安家。结婚购买婚房、拆迁购置住房、第一次置业等都属于这种范围。这类客户通常没有或马上失去固定的属于自己的住所,缺少安全感和归属感,特别强烈想买房子以有找到一个家的感受。这时候能够向客户灌输“有房子才有归属感、自己的房子才是一个家”的理念,在最短的时间升级客户的需求。三、常见的客户需求点(2)子女教育。现代社会特别多家庭都只有一个小孩,在小孩的教育上自然尽心尽力,害怕小孩一开始就输在起跑线上,陪读房就是这种需求下的产物。售楼人员能够用“没有好的教育资源和环境,小孩就估计在竞争中淘汰,而好的环境能够让小孩领先于起跑线”的观念说服客户。三、常见的客户需求点(3)改善居住环境。环境和人的身体健康、心理健康有着至关重要的影响,当周围的居住环境足以影响人的生活的时候,客户就会产生购房需求。售楼人员能够放大客户目前所面临的健康、人身方面的风险,使客户产生出为了健康和安全要尽快购房的看法。三、常见的客户需求点(4)投资。这类客户买房是为了获取更大的财富,要打动他们,最好的方法就是房子条件好,具有无限的升值空间。三、常见的客户需求点(5)独立成家。这种客户主要是想脱离大伙儿庭,创造一个属于自己的小窝,他们通常是一些年轻人,思想独立,经济有限,是上班族,对交通状况的要求高,毕竟不能因为买房后交通不便就天天迟到甚至被开除,那样房贷也就没方法还了。要想打动他们,房子的格调就要看起来温馨明亮、交通便利,售楼人员的态度也能够满足他们强烈的自我意识。 aHere’s 华东师范大学华英雄教授为您解读销售秘笈！funny thing《房产销售快速成交50招》——华英雄著第1招 掌握售楼必备的房地产专业知识1第2招 熟悉所售楼盘的优点和特点23第3招 掌握客户的购房需求第4招 挖掘客户的购房预算第5招 如何应对不同类型的客户456第6招 如何留给客户良好的第一印象目录售楼跟进不卖房子卖理念引导客户看楼技巧产品介绍开场接待心理博弈完美签单升级客户购买欲望打响销售第一枪做好准备3%5%10%市场需求主力用户25-45岁20-25岁45-50岁50-60岁18-20岁12% 占有率 推广率 覆盖率 影响率内容推荐◆ 做好准备,引导客户看楼技巧;开场接待,打响销售第一枪;售楼跟进,升级客户购买欲望;产品介绍,不卖房子卖理念;心理博弈,客户异议处理技巧;完美签单,临门一脚签约成交。编辑推荐◆ 典型的案例、超强的实用性。沟通训练专家倾情讲授使数万人受益的实用销售技巧,让您成为世界上最伟大的销售高手！媒体评论媒体评论 　终于看到华英雄的著作,可谓十年磨一剑,华英雄对任何事总是有一些独到的见解。相信每个读者都会从书中受益！　——李力刚(中国猎课网董事长、中国著名营销大师)　作为中华讲师网的品牌讲师,作为中国名师学院的研发主任,这本书是华老师培训课堂体会的结晶。　——唐平(中华名师学院执行院长,中华讲师网CEO)　华英雄的课程如此受欢迎,我相信他的书也会让更多的人受益。　——张伟(上海新长宁集团长宁现代教育培训中心执行校长)英雄的书就有英雄的气概！　——李任飞(中国培训总联盟副主席,管仲纪念馆名誉馆长,2011杰出国学导师) 模式一模式二模式三增值模式一盈利模式模式