某咨询科龙营销诊断.pptxVIP

B4. 科龙现有销售网络基础薄弱而且缺乏有效控制缺乏有效控制和管理的销售网络将严重制约科龙集团的发展科龙电器实施的大户策略无法支撑科龙销售目标的实现尽管经销大户不具备足够的实力和网络，但他们却控制科龙电器近六成的销售额科龙电器销售网络在数量和质量上都不如竞争对手科龙电器对现有经销渠道和网络缺乏有效的管理和控制没有针对不同品牌和产品建立相应的流通渠道在拓展大中型零售客户方面，科龙电器还缺乏相应的政策和管理技能科龙可以通过内部优化和渠道创新建立网络竞争优势1234567冰箱前二十家客户销售情况评 价1尽管冰箱公司前二十家大客户的销售比例越来越大，但并没有促进销售目标的实现96~98变化1995199619971998冰箱销售目标(万台)冰箱公司前二十家客户占冰箱公司销量的 比例越来越大，高达37%而他们的平均销量并没有因97年公司实施的大户政策而增加同时，大中型零售商的崛起和各大厂家更多地参与市场营销给大批发商的空间也越来越小12216517819518%冰箱总销量(万台)122150159146-3%前二十家所占比例28.3%36.9%34.8%37.4%1.4%前二十家平均销量(万台)-1.4%因此，依赖大户来实现总体销售目标存在很大风险Source: 冰箱销售公司，罗兰?贝格分析可行方案三可行方案二可行方案一华宝科龙科龙和华宝合并以合(1998~1999)科龙和华