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《怎样成交每一单》读后感 ----------------------------------------------------精美文档 值得收藏------------------------------------------------------- 《怎样成交每一单》读后感 《怎样成交每一单》读后感 早就听人说，2005年5月9日，《吉尼斯世界纪录大全》所推崇的世界最伟大的销售员，乔?吉拉德在广州天河体育馆进行了激动人心的演讲。虽然很遗憾，那场面我没有能亲临经历。但是今天，我有幸能拿到他的一本书，到家后便迫不急待的打开，先从序言开始，怀着一种崇拜的心情，仔仔细细的拜读了起来。的确，英雄所见略同，真是一本励志的好书，但她又不同于一般的那种风靡一时的随便在地摊上花五块钱都能够买到的书。 完成销售目标是每个销售员最想了解的主题，成交是销售展示过程中最关键的部分，无论你在销售什么产品——汽车、保险、房地产和证券，无论你面对怎样专业的买主还是闲逛的顾客，无论你是面对面销售还是电话销售，乔?吉拉德都向你展示怎样成为你所在领域的销售冠军。这本书将告诉我们最秘密的销售技巧，最根本的销售原则和最关键的成交契机。 说到如何克服客户拒绝，乔?吉拉德对被行销这件事有着很深的见解。尽管今天世上有许多专业的销售员，但他们在销售时留给客户的印象普遍不佳。销售展示经常会演变成为买卖双方的拉锯战，，在销售过程中，他们和客户斗智，如果成功，他们就赢得了这场战斗。他们将诚实的行销当作一种诈术。对这些销售员来说，行销象征征服。他们变成胜利者，而客户则成了他们的手下败将。 很多销售员所持有的这种错误的想法，导致销售被看成是买卖双方的斗法，很显然客户很难从购买产品中体会到销售员对他的关心和重视，因而客户总是把销售员认定为，不专业、感觉迟钝、捏造事实、口是心非，以及诈骗等。书中告诉我们其实销售的过程应该是双赢的局面，客户拿到了他需要的东西，而销售员则卖出了他的产品。 为了帮助客户买到适合他的产品，我们必须思索如何帮助我们的客户做出最正确的决定。每次有人进入我的展示间时，我都会把这当做帮助客户买东西的一 1 ---------------------------------------------------精美文档 值得收藏---------------------------------------------------- ----------------------------------------------------精美文档 值得收藏------------------------------------------------------- 次机会。我深信这是客户何以愿意走进我的展示间的缘故。毕竟，除非汽车销售员对车子有兴趣，否则他们不会从事汽车销售。同样的，股票经纪人是因为对投资感兴趣，房地产经纪人则是对房地产的交易和情报感兴趣。如果你能从这个观点来考量销售的意义，你就不会成为客户的对手了——你们是同一****的盟友。例如，工业产品销售员把笨重的机器卖给大型制造公司。他必然把他和客户的关系看成合伙关系。在他眼中，销售是义务的履行。经过一段时间，他逐渐了解每一位客户后，从而建立起长期的合作关系。 乔?吉拉德还有一个让我感觉很有用的理论，客户的时间是宝贵的。如果说，最好的客户是有能力购买你商品的人，绝大多数的有钱人是因为懂得善用时间，才能积存他们的财富。成功的专业人士和企业家们都非常忙碌，他们大多雇用“门房”来帮他们过滤销售员和没有事先打电话约见的人，只让1/12左右的人通过大门，进入他们的会议室。由于老板们整天开会、接听电话、会见访客??忙得不可开交，因而门房必须负责把关工作——如果高层主管和企业负责人接见每位访客的话，他们根本没时间做其他的事。然而，他们仍不时抽空听取销售员的意见。他们必须依赖销售员提供的资讯，以求跟得上最近的发展步调。因此，尽管他们的行程排得满满的，有时他们也必须抽出时间来处理重要的销售拜访。书中建议销售员进入客户的办公室时，应该找一个适当的位置，如此一来，整个销售展示就会顺利得多。这往往意味着要排定一个商谈的日期，让客户能心无旁骛地听你的销售展示。 很明显地，通常这种高层主管没有很长的时间来看完一个完整的销售展示。在这种情况下，我们看看你的手表，然后说:“客户先生，我很抱歉，我还要赶赴下一个约会，我非常乐意为你介绍我们的商品，但是我连5分钟都抽不出来。我今天拜访你的唯一目的是和你见个面。我的商品介绍必须事先约好，所以我们得找一天花1小时来洽谈，我才能完整地把我的商品介绍给你。”这种直截了当的方式不仅表明你既重视客户的时间，也同样重视你自己。再者，和热心的客户约定会面时间，也可以确立你的专业形象。很可能下