客户需求诊断面谈孙慕菲.pptxVIP

会计学 1 客户需求诊断面谈孙慕菲 2 北京·孙慕菲 高级经理 入司时间：2002年10月 所获荣誉： 美国百万圆桌会员（MDRT） 世界华大银龙奖会员（IDA） 国际品质钻石奖会员（IQA） 北京保险行业杰出精英 总公司四星精英会终身会员 六次入围总公司高峰会 八次入围TOP2000 - 连续三年达成百万 2011年截止目前达成195万/61件 第1页/共45页 客户需求诊断面谈 北京分公司 孙慕菲 2011年10月 第2页/共45页 4 业绩展示 年份 标保（万） 件数 2003 12 63 2004 22 48 2005 22 52 2006 30 52 2007 64 80 2008 21 47 2009 113 81 2010 104 50 2011年截止目前 195 61 2011年较2010年成长249% 从业至今持续高件数，三年持续百万 第3页/共45页 5 历年良好的业绩缘于—— 观念：大保单来自于大量的保单 1、成交大量的保单→大量客户→大客户 2、成交大量的保单→销售技能的磨练 3、成交大量的保单→销售心态的锤炼 第4页/共45页 6 2011年如何在持续高件数的情况下实现业绩突破性的成长？ 第5页/共45页 7 业绩突破性成长的因素 市场环境好 公司产品棒 今年是太平复业十周年 客户需求诊断面谈法完善成型 第6页/共45页 8 突破性成长关键要素—— 客户需求诊断面谈 完善成型 第7页/共45页 9 我的需求诊断面谈形成之路（1/4) 2003年：困惑期 动作：无法全面把握客户的需求 结果：客户接受度低，签单效率低 观念：只是把我会卖的产品给客户 第8页/共45页 10 我的需求诊断面谈形成之路（2/4) 2004年：启发期 参加北分和清华大学举办的太平金融理财策划师培训班 明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的基础！ 第9页/共45页 11 培训之后的思考: 把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。学的东西是“阳春白雪”，而自己当时是“下里巴人”，没有办法去用！ 高效诊断客户需求的概念此时产生 第10页/共45页 12 我的需求诊断面谈形成之路（3/4) 2004年—2009年：探索与发现期 探索与发现：系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、高效 需求诊断面谈法雏形产生 结果：2009年达成A类百万 第11页/共45页 13 我的需求诊断面谈形成之路（4/4) 2010年—2011年：突破与完善期 2011年再次达成A类百万，相较2010年有了较大的突破，面谈法完善成型 2010年面谈法在市场上不断验证，继续达成A类百万 第12页/共45页 14 2011年 需求诊断面谈法 完整呈现 第13页/共45页 15 适用背景 市场情况： 北京市场，大中城市类型 客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、全职太太 第14页/共45页 16 需求诊断面谈（1/4） 我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！ 一、普及保险知识，告知保险分两类 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 两大模块 画图演示： 备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明 第15页/共45页 17 无论客户如何回答，接下来提问： 您了解人寿保险可以解决什么问题吗？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 第16页/共45页 18 二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 需求诊断面谈（2/4） 其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 第17页/共45页 19 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 解决 两大问题 人身保障 大事 小事 无事 画图演示人身保障功能 第18页/共45页 20 三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！ 人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ （对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案） 需求诊断面谈（3/4） 第19页/共45页 21 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 两大模块 人身保障 大事 小事 无事 画图演示资产保全功能： 资产保全 资产剥离 资产转移 资产传承 (全图画完) 第20页/共45页 22 四、运用一个提问诊断需求 刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个