产品直销运作基础与技能训练.pptVIP

经销商激励的小经验 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求 以事实和数据说话 运用你的市场机会反馈和市场调查的结果 不要批评，只给建议 责备不利于发展建设性关系 经销商激励 第五十页，共九十七页。 问题：什么情况下要调整经销商？ （5分钟） 1、经销商无可挽回的财务危机 2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的实施 3、经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作 4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意 经销商调整 第五十一页，共九十七页。 经销商管理的难题与应对 处理难题核对表 ?情况 行动 A、资金不足 1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期 2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转 3、多批次、少批量送货 4、设立专用资金 5、鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品 6、以私有资产作为抵押担保 7、建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保 8、把区域或渠道缩小，由另一个经销商做 9、加强/改善客情关系 10、在合理情况下，提供适当的信用额度 第五十二页，共九十七页。 经销商管理的难题与应对 B、不愿冒信贷风险