大客户营销关键点与禁忌.pptVIP

大客户营销策略（） 说对话 了解了客户的需求后，就要提供我们的解决方案。我相信每个项目提供解决方案的不只我们自己一家，肯定有很多家，这个时候认为自己的解决方案的好坏已经不重要了，要做的是如何让我们的解决方案比其他的竞争对手更强，来赢得竞争。赢得竞争的过程，就是赢得客户信任的过程，我们设想一下在日常的生活中是怎样信任一个人的，是通过说对话，该说的一句不拉，不该说的一字不提，知道在什么场合说什么话，知道怎么说能打动别人。像这种高超的沟通技能在这个时期非常的重要。 第三十一页，共五十页。 大客户营销策略（） 用对功 赢得竞争后就要赢得客户的承诺，就是让项目谈判成功。谈判要成功要经过精心的准备，如人员组合、议题的拟定、谈判的底线等这些都要用功去做，要用对功才能保证不会功亏一篑。有很多企业认为销售成功就完成了％的工作，这种想法是错误的，对于项目来说我认为只完成了％，后面的谈判和实施要占到％的工作，因为这个时候是考验真功夫的时候，要结合客户的需求让它们真正的落地。 第三十二页，共五十页。 如何搞定大客户 谁才是真正的大客户 细分大客户 信任营销 信任是赢得订单的有利武器 大客户攻克从谁入手 攻克大客户三种方法 价格敏感型客户的破解 建立组织营销模式 如何不断提升客户服务价值 第三十三页，共五十页。 如何搞定大客户—谁才是真正的大客户 规模大、影响力大的企业？ 销售额大的企业？