大客户管理技巧.pptVIP

个人需求 权力：需要将人人的控制务和影响力，延展到别人和其他 事情上 成就：需要做事有成绩，或推动积极的转变 被赏识：需要被人器重或受人尊敬 被接纳：需要和其他人有联系，有归属感和团队关系 有条理：需要获得明确定义和清晰结构 安全感：需要做事有保证，避免冒险 第三十页，共七十六页。 零售商与供应商的关系：三阶段 传统 -供应商处于强势 -零售商处于弱势 冲突 -供应商势力削弱 -零售商地位加强 合作 零售商/供应商 联盟 供应商控制： 供格 铺货 促销费用 数据 零售商： 只有很少的店铺 毫无主动权 零售商控制： 供格 铺货 促销费用 数据 供应商： 控制权削弱 面对更多的竞争 资源共享 共同的目标 利润最大化 第三十一页，共七十六页。 一般大客户会向供应商收取的费用 项目 描述 1、店庆费 客户店庆都要收的费用 2、进场费 产品进场时支付的费用 3、节庆费 每逢国庆、五一等节晶收取 4、促销费 搞促销活动时必付 5、广告费 产品进场时必须支付 6、单品费 对单项产品入场收取的费用 7、海报费 超市发报海报厂家必须付费 8、扣率 超市销售产品必须要的扣点 9、有条件返利 卖场完成一定销量由厂家返利 10、无条件返利 厂家完不成销量惩罚性返利 11、年终返利 年终完成一定额卖场要返利 12、堆头费 产品堆放在好的位置必须付费 13、附加扣率 随时在结