导购销售FAB说明法.pptVIP

乔万尼·源自意大利的优雅 武汉捷盛经贸有限公司 * 终端导购FAB介绍法销售技巧 第一页，共二十页。 介绍货品 顾客到柜台来，最终目的是希望买到合意的产品并从中获得好处。而我们精心地布置柜台，热情地接待顾客其目的就是为了销售产品。虽然一个是买，一个是卖，但是双方的行为均是围绕着同一个事物——产品。顾客要买我们的产品，他就必须首先了解我们的产品；我们要销售产品，那么我们也必须首先向顾客介绍我们的产品。所以，在整个销售过程中，介绍产品是一个非常重要的环节，该环节成功与否，直接影响着我们销售的成败。 第二页，共二十页。 * FAB销售技巧 核心思想：从顾客的需求出发！ 即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好的展示产品。 第三页，共二十页。 美国Black Decker 电动工具公司的CEO曾经说过: “我们不卖电钻，我们卖的只是电钻钻的孔”。 营销之父菲利普科特勒: 营销在发现和满足人们的需求。 如果从以消费者的需求角度看，我们出售也不是服装，而是服装所能给消费者带来的功能和效用。 第四页，共二十页。 学习目标 学完本单元后，你应该能够找出产品的特 性、功效和利益，并能熟练运用在产品的销 售过程中，以增加客户对产品的接受性。 第五页，共二十页。 了解FAB的重要性 客户在购买产品时