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价值营销 孙志强 第一页，共四十一页。 现状 中国企业对价格战已经是司空见惯了。从最早的冰箱大战到彩电大战，从空调大战到手机大战，再到最近掀起的经济型轿车大战，无一不是以降价作为竞争手段。价格战最终鹿死谁手？最近家电行业上市公司的年报数据显示，2003年，康x亏损7个亿，万x亏损10个亿，科x亏损15个亿，而美x电器、厦x电子、长x等日子过得也比较艰难。很显然，价格战让这些曾经名头响亮的公司窘迫不堪。价格战是否不可避免？企业应该如何应对价格战？ 价值营销将是越来越多企业对抗价格战的出路。  第二页，共四十一页。 何为价值营销？ 价值营销是相对于价格营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜的。 第三页，共四十一页。 价值营销要以顾客为中心 比德·杜拉克曾经说过：“企业存在的目的就是创造和满足顾客的需求。” 第四页，共四十一页。 4P V.S 4C 〔Ｐｒｏｄｕｃｔ（产品) Ｐｒｉｃｅ（价格） Ｐｌａｃｅ（渠道） Ｐｒｏｍｏｔｉｏｎ（促销）〕 〔Ｃｕｓｔｏｍｅｒ（顾客） Ｃｏｓｔ（成本） Ｃｏｎｖｅｎｉｅｎｃｅ（便利） Ｃｏｍｍｕｎｉｃａｔｉｏｎ（沟通）〕 第五页，共四十一页。 价值营销中的顾客需求 1．需求的层次 ?需要 ?想要 ?需求 第六页，共四十一页。 价值营销基础 从产品中心转入顾客中心，需