促销策略针对中间商的促销.pptVIP

（2）进货折扣的优缺点分析 优点： 给予中间商购货直接的刺激，短期内会产生显著的效果； 有利于厂家加快资金周转，降低经营风险，挤压竞争对手； 有利于厂家有力地控制中间商网络，进行积极的市场开拓。 第29页，共68页，编辑于2022年，星期二 进货折扣的优缺点分析 缺点: 大量的货在本区域在短时间内难以消化，折扣利润难以落实，导致跨区销售的发生（即恶意窜货），从而导致区域内价格体系的动摇，进而使当地中间商的信心受挫，对销售产生较坏的影响。 第30页，共68页，编辑于2022年，星期二 （3）运用折扣激励时要注意 明确交易折扣的目标，防止折扣滥用； 折扣基准和折扣幅度公开化； 限定某种折扣的适用时间，防止其经常 化、固定化； 缩小折扣比率，为定价的2%-3%； 可用产品、礼券、赠品券等充抵折扣金额。 第31页，共68页，编辑于2022年，星期二 2、销售竞赛 类型 优缺点 注意事项 第32页，共68页，编辑于2022年，星期二 （1）销售竞赛的类型 销量的竞赛 产品生动化的竞赛 业务能力的竞赛 第33页，共68页，编辑于2022年，星期二 销量的竞赛 是销售竞赛中最主要的一种方式。 是指在一定时期内，哪个中间商的销售量最大或销售额最高，谁就会获得厂商的奖励。 第34页，共68页，编辑于2022年，星期二 产品生动化的竞赛 产品生动化包括堆头摆放、产品货架陈列、现场POP的张贴等。 质的竞赛：对商品陈列和外观美感等方面的竞赛。目的在于提高中间商的商品陈列技术。 量的竞赛：对陈列在货架上的促销商品数量和陈列位置方面的竞赛。目的在于提高和确保促销商品在中间商货架上的占有率。 第35页，共68页，编辑于2022年，星期二 业务能力的竞赛 目的：提升中间商内部团队的业务能力。 活动对象：中间商的销售队伍、前台接待、终端促销人员。 竞赛内容：产品知识、公司知识、谈判技巧、接待知识、推销方法、如何做产品生动化等。 奖项设置：忠诚度奖、基本产品销售奖、规模绩效奖、管理优秀奖、特殊贡献奖等。 第36页，共68页，编辑于2022年，星期二 （2）销售竞赛的优缺点分析 优点：既满足了中间商对物质利益的需求，也满足了中间商对发展壮大的需求，充分调动了中间商的积极性。 缺点：由于自身实力及其他因素的影响，不是每个中间商都能参与这样的活动，因而它的普遍性不高。 第37页，共68页，编辑于2022年，星期二 （3）吸引更多中间商参与的措施 改变竞赛准则：采取与上年同期相比、与其他商品构成比较、目标达成率等作为竞赛准则，扩大获奖面； 将中间商分类：在各类经销商中分别展开竞赛； 以不同目的设计不同的销售竞赛，区分参加竞赛的对象，让更多的中间商参与。 第38页，共68页，编辑于2022年，星期二 3、销售补贴(allowances) 类型 优缺点 注意事项 第39页，共68页，编辑于2022年，星期二 （1）销售补贴的类型 进店补贴 促销活动的补贴 广告补贴 销售厂商积压产品的补贴 点库存补贴 手续费补贴 第40页，共68页，编辑于2022年，星期二 促销活动的补贴 厂家要求中间商做出某种促销活动时，对于中间商的利润损失，厂家给予相应的补偿。 如堆头费、宣传单张费（DM费）、促销小姐管理费、赠品费、货架陈列费、工作人员好处费等等。 第41页，共68页，编辑于2022年，星期二 广告补贴 对零售商做广告给以一定补贴。 零售商必须用已履行的证明如广告刊出的剪报或确已刊播的证明书等，作为对广告津贴要求的凭据。 广告津贴通常以支票形式直接支付给零售商，有时亦可在发票中扣除。 第42页，共68页，编辑于2022年，星期二 点库存补贴 按促销（活动开始时中间商存货+进货量-活动结束时剩余量）的差额，给予中间商补贴。 第43页，共68页，编辑于2022年，星期二 （2）销售补贴的优缺点分析 优点：能够加强与中间商的联系，培养中间商的合作意愿，提升产品的推广力度。 缺点：会造成中间商的补贴依赖，对于各种活动、各种终端要求，一律要求厂商进行补贴，否则不予合作，这大大加大了厂商的促销费用，使厂家疲于应付。 第44页，共68页，编辑于2022年，星期二 （3）注意事项 区分必须承担的费用和可选的费用：进店费、店庆费和佣金是必须支付的。 对于交纳一定促销费用的商品在获得优势位置之后，供应商就要与门店采购进行结款优先的谈判，以保证商品和货款的正常周转。 当门店的费用水平较高，供应商无法承受时，可变更对于门店的报价资料。 第45页，共68页，编辑于2022年，星期二 4、销售奖励（返利） 类型 优缺点分析 注意事项 第46页，共68页，编辑于2022年，星期二 （1）销售奖励的类型 进度返利