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网上逆向拍卖模型及其实例应用 一 引 网上逆向拍卖是随着互联网的发展而产生的一种新型采购模式。传统拍卖是由卖方提供欲出 售的商品，由买方竞价，按照出价的高低确定中标者。在传统拍卖中，卖方(供应商)处于主 导地位，具有最终的选择权利，而买方只有出价权。随着市场条件的不断变化，一些商品进 入买方市场，买方的地位不断上升，在交易中逐渐占据主导地位，在这种背景下，一种“逆 向”于传统拍卖的模式应运而生，即由买方提出欲购买的商品，由多个卖方竞价，最终由出 价最低者中标。而互联网应用的深入则为逆向拍卖提供了一个更具效率的平台，采购方可以 利用互联网进行采购招标，接受报价邀请的供应商在预定的时段内通过互联网实行异地、远 程、实时地竞价投标，直到确定出最低价格，并通过综合评定来选出最终的一名或几名供应 商中标，这种通过网络进行信息流传递的采购模式被称为“网上逆向拍卖”。 二 网上逆向拍卖的特点 （1）有效地降低采购成本 与传统采购模式相比, 网上逆向拍购存在的优势主要表现在两个方面: 其一, 传统的招标 由于受到地域、供应商资料、操作等方面的各种客观条件的限制, 供应商的范围和数量不可 避免地会存在很大的局限性, 不能使某产品的真正有实力和优势的供应商参与竞标, 很多 情况下往往停留在先前已经认证过的供应商范围内。这种情况下的招标结果对于降价并不会 有实质性的突破, 甚至会出现参加竞标的供应商联手对付买家, 使招标一定意义上只流于 形式。而采用网上采购后, 由于克服了地域上的障碍, 大大扩充了优秀供应商来源, 杜绝了 利益联盟、人情关系等暗箱操作, 突出了现场公平竞争的气氛, 让买家真正获得更多的机会, 使买家直接受益。其二就是传统招标的结果并不能从真正意义上获得最优价格, 每个供应商 在制作标书时, 报价都或多或少有所保留, 即使其中的最低一家的报价, 也仍然存在一定 的降价空间。招标只是对各供应商的报价进行比较, 却没有竞价的过程, 而通过电子商务网 上竟价, 使供应商真正进人竞价状态,通过供应商之间的相互竟价, 可以极为有效地降低价 格, 让买家获得最优价格而受益。据不完全统计, 运用网上逆向拍卖方法, 通常能够取得5% 一4 。% 的总成本节约, 典型的采购成本下降范围是15% 一20% , 这将极大地提高企业的 市场竞争能力。 （2）明显提高采购效率 传统的采购流程, 大致分为几个步骤: 供应商信息的收集、供应商考察与认证、商务谈判、 订单与交付等等, 整个过程需花费大量的人力和物力, 时间跨度大。由于信息资源和时间的 限制, 认证的结果往往与实际情况存在一定偏差, 商务谈判的结果也很难达到理想的效果, 实际操作效率严重偏低。与传统招标不同的是, 网上逆向拍卖采购竟标之前, 采购商已与供 应商们签订的竞标合同, 锁定了所需的所有技术参数、服务条款和商务条款, 唯独剩下价格 在网上竞拍因而, 标的是精准的、统一的, 供应商毋须考虑其产品服务差异化的卖点,它只 能被视作为可以额外加分的一小部分而已, 而价格的评标权重却占了5 。% 以上。因整个逆 向拍卖采购过程是在网上进行的, 因而评标早已被电子格式化了, 在竞价结束后, 综合评 标指数立即显示在买方的计算机屏幕上, 如果需要即可马上决标为此网上逆向拍卖采购可 将繁琐冗长的议价、开标评标过程由数周缩短至几个小时之内, 极大地提高了采购效率。 三 网上逆向拍卖采购流程 网上逆向拍卖的主体一般由采购商、供应商和电子商务服务商组成。市场通常由采购商启动， 按采购商要求，电子服务商组织供应商参加网上竞价。在进行网上逆向拍卖之前，采购商需 要进行以下工作：选择电子商务服务商；根据物品的价格信息，制定出合适的标底金额；选 择和确定参与竞拍的供应商，这些供应商可以从买家的许可供应商名单、潜在供应商名单中 选出，也可以从电子商务服务商信息库中的供应商名单中选出；撰写完整而详细的询价单， 并将询价单在网上发给候选供应商；供应商共同设定技术参数、竞价规则等。 供应商的准备工作包括：邀请采购商或电子商务服务商对企业进行考核，在通过资格认证考 核后加入到合格供应商名录下；提交希望参加某批产品网上竞拍的请求，下载 RFQ （Request for Quotation）文件，进行成本核算；通过比较自己的成本价与采购商提供的目标价，确 定是否要提交报价。 电子商务服务商的准备工作包括：整理并管理采购商需求的各种产品的型号、规格等信息， 同时提供需求产品供应商信息；帮助供应商在满足客户要求及自身盈利的基础上提出竞争性 的价格；与采购商一起确定技术标准、操作细则和竞价规则，与