第章商务谈判导论.pptVIP

一、??????? 谈判的时间结构 摸底------报价------磋商------成交------认可 1 摸底阶段-----占整个谈判时间的80%，双方力争取得最大的利益 2 报价阶段------- 双方都要提出报价 3 磋商阶段-------双方都力争本方的利益 4 成交阶段-------双方利益协调一致 5 认可阶段-------形成书面文件，给予法律认可 第三十页，共六十五页。 二、谈判方式 1、横向展开 几个议题同时讨论，同时取得进展，同时推进谈判进程。 2、纵向深入 集中解决某一个议题，在开始解决第二个议题以前，已对第一个议题进行了全面的讨论研究. 第三十一页，共六十五页。 三、谈判人员的精力结构 谈判人员的精力分为三个阶段： 谈判之初——精力充沛； 谈判中期——精力下降； 谈判末期——精力再度复苏。 第三十二页，共六十五页。 第六节 商务谈判者的 素养及仪态 商务谈判者应该具备的素养 谈判者的仪态 第三十三页，共六十五页。 一. 商务谈判者应该具备的素养 素养包括素质和修养两个方面，素质是指人的体格和精神系统的总称，是人从事一切活动的基本条件。素质偏重于先天的禀赋，修养偏重于后天的学习和段炼。 素养是一个人德、识、才、学、行的综合表现，先天资质与后天训练互为因果