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销售面谈五部曲 第一页，共三十六页。 目 录 销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成 第二页，共三十六页。 销售面谈的重要性 来之不易的见面机会 一个好的销售面谈，将带来更大的成交机会 销售面谈更能体现保险的专业性 第三页，共三十六页。 观念沟通 强化需求 解决需求 销售面谈五部曲 说明及促成 探寻预算 第四页，共三十六页。 目 录 销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成 第五页，共三十六页。 了解客户真正的生活需求，只有对客户生活需求的了解，才能够真正知道客户内心最真实的想法。 核心目标 第六页，共三十六页。 步骤 寒喧赞美 草帽图导入 找到需求点 第七页，共三十六页。 赞美的方法 （1）保持微笑 （2）用心去说，不要太修饰 （3）赞美别人赞美不到的地方 避免：话太多，心太急， 太实在，做事太直 在这个世界上,没有人不喜欢被赞美. 第八页，共三十六页。 草帽图 ？ 所以人生不规划不行！ 消费 大病 意外 保险其实就是人生最好的规划！ 25周岁 60周岁 照顾家庭 教育子女 赡养父母 为自己的养老做准备 第九页，共三十六页。 张先生：人生的旅程会有多长我们谁都无法预料！但是我相信您也同意人从一出生一直到离开我们一生都在消费,而我们赚钱的时间却很有限,大概从25岁至60岁,在这中间我们即要照顾家庭、又要教育子女、赡养父母、同时还要为自己将来的养老做准备！ 而在这中间我们还不能保证我们一直能赚到钱，因为大病和意外风险可能会不期而至， 所以人生不规划不行！ 保险其实就是人生的规划！ 第十页，共三十六页。 找到需求点 张先生：通过这个图我们可以总结出来，人的一生分为三个阶段，分别是成长期、创造期、养老期，而在我们的一生中将要面临四个问题，分别是走的太早、疾病卧床、意外身残、活的太长。那在这四个问题中，张先生你最担心哪个问题呢？ 第十一页，共三十六页。 目 录 销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成 第十二页，共三十六页。 在了解并明确客户的需求之后，应强化客户的需求，因为很多事情重要，但是当没有感到急迫之时，人们未必会立刻行动。 例如，健康人人都觉得重要，但是并不是所有的人会立即去注意饮食、锻炼身体，除非他的身体已经发生了危机，住进了医院。 所以保险方面的需求也是同理，必须让客户认识到这个需求既是重要的，也是急迫的。 为什么要强化需求？ 第十三页，共三十六页。 （一）举例子 先举理赔案例，再引导客户说一说发生在客户身边的实例，从而让客户说出心中的感受。 （二）用数据说话 向客户展示一些国家调查报告，如患病数据、大病费用、养老费用等等。 强化需求的方法 第十四页，共三十六页。 人生不能抱有侥幸的生活态度 未雨绸缪，提前准备才是负责任的人生态度 强化需求的落脚点 保险的需求是最重要、最紧急的事情 第十五页，共三十六页。 目 录 销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成 第十六页，共三十六页。 面对风险，有两种选择方式： 第一种，自留 通过自己储蓄来应对风险。 第二种，转移 通过把风险转嫁给保险公司来应对风险。 第十七页，共三十六页。 用储蓄的方式解决风险就好比爬楼梯，吃力又费劲，关键是在中途发生风险，储蓄的钱不够用。 储蓄 第十八页，共三十六页。 用保险的方式解决风险就好比坐电梯，轻松完整，一旦风险发生，有一笔充足的急用现金。 保险 第十九页，共三十六页。 通过两种方式的对比，让客户明确保险才是解决自己需求的最佳方式。 结论 保险是风险防范的最佳方式 第二十页，共三十六页。 目 录 销售面谈的重要性 一部曲：观念沟通 二部曲：强化需求 三部曲：解决需求 四部曲：探寻预算 五部曲：说明及促成 第二十一页，共三十六页。 在明确保险是解决需求的最佳方式之后，要帮助客户明确他的交费能力。 在探寻预算时，一定要站在客户的角度来考虑问题，要让客户感觉到你是在帮助他解决问题，而不是从他口袋里往外拿钱。 注意点 第二十二页，共三十六页。 OK理财法 衣食住行40% 银行20% 投资20% 保险20% O代表家庭财务全年收入，K代表我们把家庭财务分为四个部分： 第一部分：衣食住行40% 第二部分：年收入的20%放在 第三部分：年收入的20%放在 第四部分：年收