商务谈判调研教材.ppt

理论知识点 信息资料的收集方法 1、检索调查法 2、直接调查法 3、咨询法 第二十九页，共五十八页。 扩展知识：情报收集 （一）收集情报的步骤 1、确定收集情报的执行人 2、找准发布信息者 3、理清信息询问的逻辑 4、记录进行全面的分析 （二）收集情报的注意事项 1、收集完整。全面和有深度的情报 2、收集到的情报要及时整理 3、安排稳妥的人落实情报收集工作 （三）要点总结 1、收集情报是一个长期积累的工作，执行人员需要做好打持久战的准备，不能因为种种原因而间断情报的更新或汇总 2、收集对方的情报难度较大，尤其获取一手情报更难，此时就要想办法，试图通过第三方的简介陈述获得，而且要保证在对方不知情的情况下。 第三十页，共五十八页。 项目二 商务谈判信息收集的途径 案例 第三十一页，共五十八页。 商务谈判信息收集的途径 1、收集公开传播的有关信息P59 2、向有关单位索取信息 3、委托收集信息 4、通过信息交换收集信息 5、实地收集信息 6、从谈判对手的雇员中收集信息 7、从曾与对手打过交道的人中获取信息 8、参观国内外博览会和各种专业展览会获取信息 第三十二页，共五十八页。 实例:日本人最先判断出了大庆油田 背景：据报载，20世纪60年代，中国大庆油田还处于保密时期。日本人认为了解大庆的情况十分重要。因为中国到底有没有油田？在哪里？有多大规模？这一切关系到日本的出口贸易。于是他们确定了目标信息，大庆油田及其产油量和规模。日本人当年最先判断出大庆油田的情况，以至于在后来与中国谈判购买设备时占了先机。 第三十三页，共五十八页。 当时有关20世纪60年代大庆油田的报道、图片 ● 1964年4月20日，《人民日报》发表了社论《大庆油田大庆人》。 ●《人民日报》一则新闻报道：“王进喜到马家窑，说了一声‘好大的油田呀！我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去！” ●1966年7月的《中国画报》刊登的表彰大庆油田炼油厂的照片。 ●周总理接见王进喜时的画报。 第三十四页，共五十八页。 第三十五页，共五十八页。 日本人从这些文字及图片中得出的信息 （1）通过画报封面铁人王进喜身穿的大皮袄样式，以及下着鹅毛大雪的照片，推断出大庆可能位于东三省的结论； （2）通过《人民日报》一条新闻报道中“王进喜到马家窑，说了一声‘好大的油田呀！我们要把中国石油落后的帽子甩到太平洋去！”推断出马家窑就是大庆的中心； （3）从报刊报道的大庆的设备全是肩扛人抬，又得到一个推断：马家窑离火车站不远，远了就抬不动了； （4）通过王进喜参加中央委员会的报道，推论大庆已经大量出油； （5）根据《人民日报》一幅照片上钻台手柄的架势，计算出了油井的直径； （6）根据中国国务院的工作报告推算，把全国石油产量减去原来的石油产量，剩下的就是大庆的产量。 第三十六页，共五十八页。 闲聊中获得对方的底牌 享有“全世界最佳谈判手”之誉的荷伯·科恩先生（首次提出“谈判三要素”）参加过几千次重要的商务谈判，积累了40多年的谈判经验，是知己知彼、在谈判中稳操胜券的典范。 一次，科恩先生去一家工厂推销某种产品，他在同该厂的一位领班聊天时，无意中掌握了谈判取胜的至关重要的信息。这位领班在闲聊中讲了这样的几句话：“我们用过几家公司的产品，唯有你们的产品能通过我们的试验鉴定，符合我们的要求。科恩先生，你看我们下个月的谈判要到什么时候才能有结论呢?我们厂里的存货快用完了。” 表面上看，科恩对领班的这几句话表面上是漫不经心的，但实际上他在悉心聆听，心中充满了兴奋和喜悦。听了领班透露出来的重要信息，科恩心中有了底。他在与该厂采购经理谈判时，各种条件、要求都提得很高，并且还不慌不忙地讨价还价。由于厂方确实急需科恩的产品，存货又不多，时间压力也很大，所以在谈判中处处处于被动的地位，而荷伯·科恩则最大限度地获得了谈判的成功。 第三十七页，共五十八页。 训练项目2-3 谈判信息的收集P62-64 第三十八页，共五十八页。 模块三 谈判信息整理的方法 项目一 信息资料的整理 第三十九页，共五十八页。 理论知识点 信息资料的整理 1、资料的评价 2、资料的筛选 （1）重查法（2）时序法（3）类比法（4）评估法 3、资料的分类 （1）项目分类法（2）从大到小分类法 4、资料的保存 第四十页，共五十八页。 谈判信息资料保密的一般措施有： （1）不要给对方造成窃密机会； （2）不要随便托人代发电报、电信等； （3）不要随意乱放文件； （4）不要在公共场所谈论有关谈判业务的问题； （5）不要过分信任临时代理人或服务人员； （6）最后的底牌只能让关键人物知道； （7）在谈判达成协议前，不应对外公布； （8）必要时使用暗语。 ．对资料的保存和保密 第四十