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顾客买的不仅是产品本身， 更买产品相应的及额外的服务。 第六十一页，共八十五页。 沟通要包容 是事错了，不是人错了 ； 留给别人余地，也是给自己留有余地； 慎用我觉得，我认为，多使用让我们； 讲不同意见时，请保留对方的立场 ； 您说的非常有道理； 刚开始我也像你这样认为 。 第二十九页，共八十五页。 学习重要，练习更重要 使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35% 第三十页，共八十五页。 同理心战术 认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己 第三十一页，共八十五页。 赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是缺少发现美的人 销售是信心的培养 沟通是问和听 情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触 成交是用问和答 说服是用讲 第三十二页，共八十五页。 你问的问题是你意料之中的 并且是你心中有答案的问题 问开放型的问题了解创造需求 （开放型问题 =可以得到顾客需求的问题） 问限制性的问题便于掌控 （限制型问题=您所掌握对方回答的答案） 问封闭性的问题锁定成交 （封闭式问题=对方只能回答是与不是或好与不好） 第三十三页，共八十五页。 销售人员必须具备 想、听、说、写、教、做 第三十四页，共八十五页。 销售人员说话技巧的要点 抓住重点 速度适中 保持微笑 察言观色 间接指出对方错误 善用形容词 叫出对方的名字与头衔 以对方擅长为话题 分辨混淆字词 注意说话礼貌 避免滔滔不绝 善听对方的话 第三十五页，共八十五页。 销售人员说话技巧的要点 清楚传达讯息 保持合适的谈话距离 以自然姿势辅助说话 以低而稳的态度沟通 重述与整理对方语意 投入到对方话中 适时调整音调 预先计划沟通所需时间 让对方能畅所欲言 提示对方你想要听的话 确认关键性问题 第三十六页，共八十五页。 销售编 第三十七页，共八十五页。 销售精英如何定义 顶级销售人员 销售品牌 一流销售人员 销售产品 二流销售人员 创造需求 三流销售人员 销售自己 第三十八页，共八十五页。 顾客心理金字塔 需求心 虚荣心 贪婪心 好 奇 心 好奇心 需求心 贪婪心 虚荣心 第三十九页，共八十五页。 顶尖的销售高手就是创造需求的高手 捕捉顾客心理的高手 了解某人及想法，最简单的办法就是向他提问题 还要注意给他们留出回答问题的时间，这一点同样很重要 捕捉顾客心理最好的办法就是“换位思考”，将您的角色代入顾客的角色，你就会知道顾客的想法 第四十页，共八十五页。 提问技巧篇 开放式问题 封闭式问题 想象式问题 高获得性问题 第四十一页，共八十五页。 开放式问题 开放式问题，就是不限制客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的喜好，围绕谈话主题自由发挥。销售人员提出开放式问题，可使客户感到没有约束，有自由表达个人观点和情绪的空间，这样，销售人员就可以从客户那里获得大量真实有用的信息。 第四十二页，共八十五页。 开放式问题询问的内容可以概括为 什么事、什么时候、什么地方、谁、为什么和怎么办 先生/小姐！有什么可以帮到您呢？ 为什么想到来这里看我们的项目？ 您想选怎样的户型？怎样的户型适合您呢？ 我们如何做才能满足您的要求？ 第四十三页，共八十五页。 封闭式问题 封闭式的问题就是答案很简单或很短的问题，其答案通常是“是”或“否”，或者是在问题限定的范围内作答。当销售人员需要获得准确和详细的资料，或者需要控制讨论问题的方向和时间时，一般会使用封闭式问题。 第四十四页，共八十五页。 封闭式问题是一种弄清问题 和确认事实的最佳方法 您想选择怎样的产品呢？ 您觉得这个产品适合您吗？ 您想要这个牌子还是那个牌子？ 您自己过来买还是朋友介绍的呢？ 您是喜欢什么颜色？ 您是喜欢便宜货还是品质有保证的货？ 第四十五页，共八十五页。 想象式问题 想象式问题是采用开放式，或是封闭式问题的形式，来做一些引发对方思考、想像的提问。 想象式问题的目的主要是给对方一个假设或想象的空间，使对方经过思考后，对预测的结果有强烈地感受 。 第四十六页，共八十五页。 根据想象式问题采用的形式，可以将其分为开放型问题和封闭型的想象式问题。 开放型的想象式问题 您想像一下，您买了我项目后，品质有保证，您可以免除维修带给你的麻烦。 如果您一味选择价格底，第一配套跟不上，第二对您自身的社区环境不理想