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一 认识推销 项目一 认识推销 2.8推销的作用 “每一个推销员都应以自己的职业为傲。推销员推动了整个世界, 如果我们不把货物从货架上与仓库里面运出来,美国整个社会体系就要停摆了。” -----乔·吉拉德 A.推销在社会经济中的作用 (1)推销是社会经济发展的重要推动力 (2)推销是促进社会繁荣的重要手段 (3)推销是实现社会再生产目的的主要形式 (4)推销引导和影响消费 第二十八页,共三十九页。 项目一 认识推销 项目一 认识推销 “ ” 项目一 认识推销 “ ” 项目一 认识推销 推销艺术与实务 推销的要点不是推销商品,而是推销自己?。? ?——乔·吉拉德 第一页,共三十九页。 目录 一认识推销 二认识推销人员 三推销模式与运用 四做好销前准备工作 五如何找到目标客户 六接近目标客户 七产品推介与演示 八开展推销洽谈 九处理客户异议 十推销成交与善后工作 十一店堂推销 十二电话推销 第二页,共三十九页。 一 认识推销 知识目标 认识交易、推销、沟通的关系 认识人员推销、理解推销的概念 认识推销的特点和推销活动的三个要素 能力目标 掌握人员推销活动的过程和一般步骤 能够在实际营销活动中有意识地运用营销 项目一 认识推销 第三页,共三十九页。 1.理解推销原理 2.认识和了解推销 项目一 认识推销 项目一 认识推销 第四页,共三十九页。 项目一 认识推销 齐藤竹之助1919年毕业于庆应大学经济学系。同年进入日本三井物产公司,后任三井总公司参事,1950年退休。 1951年,57岁的齐藤竹之助为了偿还重债,成了朝日生命保险公司推销员。 齐藤竹之助进入朝日生命保险公司后,决定要成为公司首席推销员。当时朝日生命 保 险公司大约有两万名业务员,年过半百的他要脱颖而出,谈何容易? 为了实现这一愿望,齐藤竹之助更加努力地工作。 早晨5点钟一睁开眼,立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书,思考推销方案;6点半钟往顾客家挂电话,最后决定访问的时间;7点钟吃早饭,与妻子商谈工作;8点钟到公司去上班;9点钟坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销;下午6点钟下班回家;晚上8点开始读书,反省,安排新方案;11点准时就寝。 这就是齐藤竹之助最典型的一天的生活。 案例一 第五页,共三十九页。 项目一 认识推销 1959年7月,是朝日保险公司的成立纪念日,齐藤竹之助全力以赴,第一次实现了1.4亿日元的月销售额。其后,11月又创造了2.8亿日元的新纪录,也是在这一年,他登上日本第一的宝座,成为日本首席推销员。 1963年,齐藤竹之助的年保费达12.26亿日元。这一年,他被美国的百万圆桌会议(MDRT)吸收为会员。在随后的四年中,他作为唯一的亚洲代表,连续四年出席例会,而最后被认定人MDRT终身会员. 在他首次出席例会的那一年,他的年销售额已突破了10亿日元大关,第二年达到17亿日元,第三年却达到27亿日元。 齐藤竹之助这样总结他的经验: “靠坚定信念而焕发斗志,动脑筋,想办法,不断创新,顽强地使推销获得成功,就一定能成为优秀推销员。” 案例一 第六页,共三十九页。 思考: 什么是推销? 如何推销? 齐藤竹之助有哪些方面值得我们借鉴? 项目一 认识推销 项目一 认识推销 第七页,共三十九页。 1.1交易的通义 交易的通义:买方、卖方通过交流沟通,达成意向一致,实现商品交换。 1.2营销和促销 项目一 认识推销 1.理解推销 第八页,共三十九页。 项目一 认识推销 1.3商品与推销: 商品 具体分类 商品特点 推销方式 消费品 便利品(酸奶、牙刷、牙膏等) 价值较低、顾客购买介入程度低。? 有意识推销成分少? 选购品(服装、鞋帽、童车等) 价值中等、品类繁多、顾客选购空间大? 让顾客自由选购,销售人员顺势引导? 特定品(品牌服装、奢侈品等) 价值较高、品牌特定? 销售人员根据顾客表现,顺势推介引导? 非渴求品(保险等) 非必需品? 销售人员主动寻找,建立关系,推销产品? 工业品 标准件 购买主体较少,购买量大?,对买卖双方意义重大 专业采购、持续购买 人员推销? 通用设备 专用设备 原材料 服务 ? 特殊商品,无形
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