第一章分销渠道的功能结构与管理关系.pptVIP

3、独家分销 制造商在某区域仅选择一家中间商经销其产品。独家经销商不得经营竞争者产品。 独家 分销： 中间商 制造商 目标 市场 第二十八页，共五十一页。 独家分销的优点 有利于控制市场，提高中间商的积极性 密切与中间商的合作关系，在推销方面得到大量的协助 第二十九页，共五十一页。 独家分销的缺点 产品的覆盖面太小 企业市场的风险大 独家分销适应于贵重、高价和需提供特殊服务以及一些名牌商品 第三十页，共五十一页。 劳斯莱斯的独家分销策略 第三十一页，共五十一页。 劳斯莱斯的独家分销策略 第三十二页，共五十一页。 第三十三页，共五十一页。 劳斯莱斯的独家分销策略 劳斯莱斯汽车公司(Rolls—Royce)是以一个“贵族化”的汽车公司享誉全球的。劳斯莱斯汽车公司年产量只有几千辆，连世界大汽车公司产量的零头都不够。但从另一角度看，却物以稀为贵。劳斯莱斯轿车之所以成为显示地位和身份的象征，是因为该公司要审查轿车的购买者的身份及背景条件。 第三十四页，共五十一页。 劳斯莱斯的成功得益于它一直秉承了英国传统的造车艺术：精练、恒久、巨细无遗。因此令人难以置信的是，自1904年到现在，超过60%的劳斯莱斯仍然性能良好。劳斯莱斯最与众不同之处，就在于它大量使用了手工劳动 ，一直到今天，劳斯莱斯的发动机还完全是用手工制造。 第三十五页，共五十一页。 “劳斯莱斯所享有至尊的地位，是对其精心的设计和制造的回报。它的秘密在于劳斯莱斯汽车久经考验的卓越性能：耐用、可靠、节油、快速、安静和舒适。有很多汽车都以某些特性著称，只有劳斯莱斯将所有特性融于一身。” 第三十六页，共五十一页。 分销渠道管理 茂名学院经济管理学院 刘 根 公共邮箱： 密码 第一页，共五十一页。 山东40家经销商集体拒售诺基亚手机 第二页，共五十一页。 第一章：分销渠道的功能、结构与管理关系 内容提要： 一、分销渠道的内涵与特征 二、分销渠道的基本结构类型 三、分销渠道管理的重要性 第三页，共五十一页。 一、分销渠道的内涵与特征 （一）分销渠道的内涵（P2） 一般指产品或服务从生产者流向消费者(用户)所经过的整个通道，一般由制造商、批发商、零售商、消费者、供应商及其它辅助机构组成。 第四页，共五十一页。 典型的分销渠道模式是： 批发商 Wholesaler 零售商 Retailer 消费者 ? ? ? 制造商 第五页，共五十一页。 （二）分销渠道的特征（P3） ： 分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程 分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统 分销渠道的核心业务是购销 分销渠道是一个多功能系统 批发商 Wholesaler 零售商 Retailer 消费者 ? ? ? 制造商 第六页，共五十一页。 二、分销渠道的结构类型 （一）类型结构（P8） 按照分销渠道是否包含及包含的中间商层级的多少来划分渠道结构类型 第七页，共五十一页。 消费者 制造商 0-level channel 批发商 Wholesaler 零售商 Retailer 消费者 ? ? 制造商 2-level channel 批发商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消费者 ? ? ? ? 制造商 3-level channel 零售商 Retailer 消费者 ? 1-level channel 制造商 1）最终消费品渠道结构 第八页，共五十一页。 2）工业品渠道结构 工业分销商 Industrial distributors 制造商Manufacturer 工业顾客Consumer 制造商销售代表 Manufacturer’s representative 制造商销售 分支机构 Manufacturer’s sales branch 第九页，共五十一页。 消费者 制造商 0-level channel 批发商 Wholesaler 零售商 Retailer 消费者 ? ? 制造商 2-level channel 批发商 Wholesaler 代理商 Jobber 零售商 Retailer 消费者 ? ? ? ? 制造商 3-level channel 零售商 Retailer 消费者 ? 1-level channel 制造商 1）最终消费品渠道结构 第十页，共五十一页。 直接分销渠道的优缺点 优点 企业直接接触用户，可以迅速及时地获得信息的反馈 企业直接参与市场竞争，建立和开拓自己的销售网络，树立企业形象，提高企业声誉，不断积累经验，为进一步扩大市场奠定基础。 第十一页，共五十一页。 企业独立地进行渠道管理，对营销有较大的控制权