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行为要点清单 主题： 顾问式销售技巧 日常流程 岗位行为描述 岗位参考行为表现举例 （步骤要点） （客户经理） （下面都是些正确的做法） 1. 面带微笑，自我介绍 径一：XX先生，您好，我是您的专属理财经理XX, 了解客户需求 2. 交谈中保持目光接触 今天天气挺热的，您是怎么过来的呢？先喝杯水休 （KYC） 3. 与客户寒暄让客户感觉轻松，能息一下，然后我们再就您的理财需求进行沟通。 展开合适的共同话题 1. 了解客户现况、背景 径一：平时您都做哪些投资？ 2. 针对客户对现况的困难及不满提 径二：您会不会担心股市的波动造成本金的亏损？ 挖掘客户需求 出问题 径三：目前投资的报酬率，会对您的购屋计划造成 （SPIN） 3. 有关客户对于问题所可能衍生的 什么样的影响？ 后果 、影响及连带效应提出问题 径四：如果一个收益稳定又保本的投资工具，对您 4. 让客户自我回馈出明确性的需求 的理财目标达成，有什么样的帮助？ 1. 能够清楚讲述产品的特性要点 1径一：我们这款产品非常适合像您这样的客户， 2. 能够说明产品的好处以及适合 您平时开车出行应该要给自己做一些安全保障。龙 产品介绍方法 客户的需要 行无忧是一款很简单的意外险，保费138元一年， （FAB） 3. 能站在客户的角度，提出客户能能达到最高30万的额度。 获益的理财计划 1. 表示认同了解客户的观点 径一：您的担心有道理。。。您所说的风险我们都有 2. 征询对方的顾虑 考虑到。 处理反对意见 3. 熟悉业务，对客户的反对意见有径二：有哪些地方您还不满意呢？ 充足准备 径三：这款产品不仅仅能满足您的XX需求，还能 4. 策划双方共同认可的方案 解决您的XX问题。 径一：既然您觉得这款产品很适合您，我们现在就 1、及时发现购买信号 能在网银上签约的，只要再耽误您2分钟。 2、制造购买的紧迫性 促成交易 径二：这款理财产品的额度已经不多了，收益相对 3、根据客户特点使用不同成交方 不错又没有本金亏损的风险，您可以先配置一部 法 分。