产品经理如何运用推拉战术.docxVIP

产品经理如何运用推拉战术 市场营销中有“推”和“拉”两种战术，产品经理应该根据产品 的特点和市场环境结合起来使用。 所谓“拉”是指通过公关、广告、传播等手段启动市场，激发最 终消费者的需求。消费者会找到零售渠道或者中间商，促使渠道到厂 商这里来订货。因为对于经销商而言，除了利润之外，他们还关心人 流和资金周转率。如果一个产品能带来人流，即便这个产品不赚钱, 他能带来人流，就带来了从其他产品上赚钱的机会。经销商经常考虑 的一个问题是，我手里的钱，今年能转几圈？如果消费需求旺盛，即 便利润低，由于销量大，经销商也合算，就是所谓的“薄利多销”。 推呢，是指集中力量作渠道、中间商的工作，用高额的利润去吸 引和说服渠道主动推销企业的产品，让他们感到代理和销售我们的产 品总体回报最大。在推的战术中，市场宣传的对象是渠道，诉求点也 是围绕渠道关心的问题和利益去设计。一旦渠道对产品感兴趣了，他 们自然会去想办法启动他所能覆盖的市场，说服最终消费者。推的战 术，充分调动了渠道的积极性。 什么时候用“推”什么时候用“拉”取决于企业的规模、实力、 品牌影响力、企业在目标市场上的地位，以及与中间环节的力量对比。 拉的战术的优点是市场控制力强，能有效的把握市场，不会受制 于人。但前提条件是公司对市场有非常强的把握能力，对消费者和竞 争状况非常了解，强势拉动市场。当然还要有强大的经济实力作后盾。 拉的战术的缺点是启动市场的周期可能会长一些，一旦市场运作失败, 渠道的力很难借上。风险大。 推的战术适用于企业规模相对小或者技术含量高，销售过程复杂 的产品。对于规模小的企业，因为没有实力拉动市场，只能牺牲自己 的利润空间吸引渠道。在绑定利益的情况下，结成了合作联盟，并通 过实力较强的经销商启动当地市场。还有另外一种情况，产品的技术 含量高、销售过程复杂或者用户需求的差异化明显，客户化的工作量 大，在这种情况下企业往往采取直销的方式或者找技术型的代理渠道。 渠道推的作用更明显。