[生活]汽车销售八大流程.docxVIP

[生活]汽车销售八大流程 汽车销售八大流程流 程 标 准 说 明 1.客户开发的流程:制定开发潜在客户方案(渠道 展厅、电话行销、网站、路演、展示、老客户转介绍、服务人员介绍、陌生访问、缘故:亲朋好友同学录、黄页 DM、策 略联盟:顶级私人俱乐部、博客秀、极限运动、艺术品收藏、公益慈善、时尚派对、奢华旅游、高端充电、心理咨询、 高尔夫大客户等等 的认识、信息的收集、策略的运用、文客户开发案的制作跟踪)?确定开发客户的先后挨次(客户分类及建 (准立意向客户卡)?与潜在客户联系(已有的大批量现有客备) 户、广宣活动吸引的客户、内部情报的客户、流程执行不 成功的客户)?建立关系?客户邀请约?接待。2.销售顾问销售规划与日报表的更新及汇总 各类客户表格的维护和更新(客户信息卡、有望客户确度状态表) 客户开发月度分析报告(指令完成情况、差异率、得失) 客户接待的流程:(1)客户进展厅前:名片、笔记本、 文件夹等 A、迎出展厅 B、为客户拉开门 C、自我介绍并询问可否为客户效劳 D、和客户握手 E、假若有老人或小孩，应代为搀扶(2)客户进展厅时:车型资料(车型目 录、保险、精品、上牌等内容)、计算器、展厅音乐 A、迎 宾销售员开门问候 B、鞠躬 15 度并伸手与肩平，邀请客人接 待 进展厅 C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙(3)客户进展厅后:A、客户表示看某种车并表示只愿一人看时:双手弯腰递上自己的名片、距离客户 1。5 米左右 B、客户表示看某种车并需要帮忙:双手弯腰递上自己的名片(3)电话礼仪:A、与客户交谈时，肯定要保持语气亲切、真诚、友好 B、以礼貌和协助的态度认识客户需求， 如需转交恰当的人，肯定照办 C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话 接待客户的经过中，销售团队随时保持微笑，利用表情、声音和肢体语言， 让客户感觉到舒适自在与无压力的销售环境 接待经过是一种双向沟通，在询问客户信息及探询到访目的，有助于需求分析的进行。 4(全体销售员大声齐呼“欢迎光临” 5(销售顾问自我介绍，请教客户姓名和称呼 6(提供客户茶水、饮料、咖啡等 7(找人时，协助客人联络并立刻回复 开头建立客户关系:(1)评估客户需求经过中，销售顾问应随时保持微笑(2) 从客户的角度考虑问题，并倾听客户的谈话及隐 含的真意 提供公司经营业务信息:(1)说明访谈要做的事情，对客 需求分析 户有何益处并征求同意(2)说明销售服务商的服务区域的范围及内容(3)针对客户用车所在区域，说明服务的方式，以示啬客户的服务便利性 引导商谈:(1)主动提出一般人对品牌汽车的潜在疑虑及 错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3)认识客户的需求 获得客户的信任:以行动消除客户的防卫心态。 客户需求评估:让客户一块加入辩论，以找出满足客户需 求的方案。 商品介绍流程:评估客户需求?评估客户偏好的产品介绍 模式?决定客户喜好的介绍模式?销售顾问引导六方位介绍(车前 方 45 度角?发动机室?车侧方?车后方?后座舱?驾驶室)?六方 位介绍的整体概述?针对需求来介绍?随时探询客户的需求?证 据、数据信息辅助?试车布置 依据客户所需进行产品推介(1)销售员依据客户的使用 习惯、使用功能进行产品的推介(2)销售员依据客户的经济状况、购车预算进行产品的推介(3)销售员认真倾听客户的需求 商品介绍 为客户提供无压力的购车环境(1)对客户的发言和想法 持理解态度，不作下列的否定(2)不强迫推举任何一款车型(3)使整个交谈无购车压力 为客户提供详细的车型资料(1)依据客户需求，利用推介 手册进行易懂的讲解(2)在客户未有购车意向前(用户不主动提及价格时)，销售员不主动提及价格问题(3)销售员主动为客户提供感爱好的车型资料 竞品话术 (1)不负面的谈论竞争品牌、不贬低竞争品牌 (2)销售员认识竞品情况、优劣势(3)销售员有意识的清晰的介绍竞品当期促销活动(4)对公司产品的卖点能清晰的进行介绍 使用六方位绕车法对永炬公司产品进行详细解说(1)销 售员在介绍对标介绍时，专业、准确(专业是指对发动机、安全性能、车身大小、油耗、加速性的对比等)(2)六方位绕车介绍时，乐观邀请客户入座、触摸、操作 试乘试驾的工作流程:1。对所有客户提供试车服务，提供全面的功 能介绍、轻松且开心的试车 2(销售顾问对客户说试车的好处:A。向客户展示最符合他们需要 的车辆。B。强调 5-7 个符合客户利益最重要的车辆优点。C。与竞 品比较， 并强化产品的特点、优点。D。强调配备、装饰件的价值。 3(试车前:A。确保车辆洁净、运作正常且汽油充分，并填写“试 乘试驾登记表”(必需验证及签名)。B。利用登录“试乘试驾登记表”， 试乘试尽可能把握客户根本资料。C。客户坐驾驶室，销售顾问坐副驾驶，驾D。为了客户及销售顾问的安全:必