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课戴表校园销售技巧3.28戴尔课戴表2014-03-28 2 Confidential 目录 1 多渠道获取客户资源 2 销售的原则和前期准备 促进销售的几个QA 3 销售中的临门一脚/双赢/必备素质 4 如何有效风险规避 5 3 Confidential 一、多渠道获取客户资源 客户资源转化购买力 专业：高大上的专业术语，树立形象，了解产品 服务：强调服务重要，特别待遇给客户，筑口碑 惊喜：赠送礼品或优惠政策，节假日老客户关怀 4 Confidential 目录 1 多渠道获取客户资源 2 销售的原则和前期准备 促进销售的几个QA 3 销售中的临门一脚/双赢/必备素质 4 如何有效风险规避 5 5 Confidential 销售三动之后，必有成交。 1、主动：只有主动找客户，找资源，主动学习，主动帮助伙伴与客户的人，才会高收入。 2、行动：不管是顺境还是逆境，只有行动，惟有行动，解决困局，任何时间选择相信，选择不熄火。 3、感动：感动自己，感动客户，感动社会，销售的本质是感动 二、销售的原则和前期准备 如何留住客户？ 1.价格 和其他渠道相比价格优势 2.服务 过硬的电脑水平和较好服务 3.信任 成功开单的案例 4.关系 适当的同学情，校友情等 原则:留住客户，促成订单 放出去的客户泼出去的水，把客户赶跑了 别再期待人家再次回来关顾你生意。 6 Confidential 1、站在客户立场 相信很多课戴表们在最初的销售时都会遇到这样的问题，客户对我们十分抵触，甚至拒绝和我们进行沟通，或者在销售过程中客户始终表现出缺乏安全感的样子。之所以会出现这样的情况，是因为客户觉得我们是戴尔的销售代表，本能的疏远我们。那如何解决这个问题呢？我们可以在言行中潜移默化的影响客户。例如，多使用＇我们＇，＇戴尔公司＇＇仓库＇＇平台＇等字样，强调我为了你和平台再沟通一下，试试能不能多要一些赠品或者福利，诸如此类。我们要让客户觉得我们是和他站在同一条战线上的，我们在为他争取福利。 二、销售的原则和前期准备 销售的前期准备 2、永远不要和客户争辩 有些课戴表年轻气盛，总是喜欢纠正客户的错误。例如，一听到客户坚持非i5标压不要，i5低压u还不如i3，gt740m显卡怎么怎么不好，就忍不住和客户争论，摆事实讲道理。也许这场辩论你赢了，但你会失去更多的东西。 3、让客户说是 大家经常遇到的另一个情况就是，当你向客户宣传戴尔的时候被客户下意识的拒绝或者敷衍，“对不起，我不喜欢戴尔”＇我再考虑一下吧＇如果这个时候大家还是坚持之前的策略，介绍戴尔的优点，那么客户十有八九会彻底拒绝戴尔。这是客户的自尊心在发挥作用。因为客户之前拒绝了你，那么如果他再改变主意会让其觉得自己的尊严受到了挑战。当被客户拒绝时，我们不必泄气，可以通过让客户说“是”来使客户改变主意。 例如：我们购买电脑是为了更好的学习/生活么？是。我们在追求性能的同时也要注重价格和外观么？是。同等价位的话，我们更愿意接受金属外壳么？是。我们对电脑的品牌没有特别的需求么？是。那何不试试戴尔呢？ 7 Confidential 目录 1 多渠道获取客户资源 2 销售的原则和前期准备 促进销售的几个QA 3 销售中的临门一脚/双赢/必备素质 4 如何有效风险规避 5 8 Confidential QA1:什么时候能报价 什么时候能报价，客户一来问就可以报吗？ 1.如果客户已经从其他课戴表处买电脑了，怎么报？ 2.如果客户看了你的宣传过来找的，怎么报？ 3.如果客户在其他渠道购买了电脑了，怎么报？ 4.如果客户在京东和中关村看好机器了，怎么报？ 5.如果客户啥也没看好，怎么报？ 报平价 宣传价 提货价-300 媒体价-100 看下页 三、促进销售的几个QA 9 Confidential 客户啥也没看好，都不大懂，希望你能帮助他购机 1.充分考虑客户要求。价位预算，需求预计，外观要求，续航等等 2.在没有获得百分百的正确情报之前，别盲目推荐和报价 3.课戴表必须对自己产品卖点有足够的了解和把握 5.一定要推推你常卖的，比较熟悉的，库存量充足的型号。 6.推价格优势明显的机器，所以报价之前请先上中关村，京东等查询报价。 QA2:怎么给客户推荐型号 三、促进销售的几个QA 10 Confidential 型号价格确定下来了，怎样才能让客户接受这个机器？ 1.如果客户看好了才找你的，这个过程甚至可以省略。 2.充分了解客户需求，说到客户心坎里儿去 3.将该机型与竞争对手横向纵向对比，突出优势的一面，避免劣势。 4.记住，别攻击竞争对手，突出自己优势。攻击竞争对手对你没有好处.反而让客户觉得虚伪(王婆卖瓜的嫌疑) QA3:让客户产生购买欲 三、促进销售的几个QA 11 Confidentia