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时顾客心理学会计学第1页/共32页第一节：购买行为心理 第2页/共32页购买行为心理 客户的购买行为： 指客户在一定的购买欲望（动机）的支配下为了满足某种需要而购买商品的行为，这种购买行为是由于消费者受到了某种（内部的或外部的）刺激而产生某种需要，由需要而产生购买某种商品的动机，最终导致购买行为发生。 刺激 产生需求 产生购买动机 导致购买行为（内外） 第3页/共32页购买行为心理 购买行为形成过程决定消费者购买行为的两个关键因素：刺激和反应。1、刺激指来自外部的影响，包括： A. 环境因素 B.企业营销活动 具体到项目上便是整个房地产市场供求需求及房改需求，以及企业的各种宣传。公关活动给购房者造成的想来了解房子的影响。2、反应指消费者受刺激后的最终反应，也就是做出关于产品的购买决策。这是一个自觉的心理过程。第4页/共32页购买行为心理 购买行为形成过程决定消费者购买行为的根本因素： 构成消费者个体特征的经济的、社会的、个人的和心理的因素 1、经济因素 经济学理论认为，消费者之所以要购买某一商品，主要由于该种商品对于消费具有一种能满足其某种欲望的效用，他得到的这种商品越多，他的欲望就越能得到的满足。随着社会经济的发展，社会的个人的和心理的因素的作用相对地日益增大。 第5页/共32页购买行为心理 决定消费者购买行为的根本因素：2、社会文化因素（1）社会角色和购买行为 社会角色是