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前景理论谈判例子 前景理论告诉我们, 在面临获得与失去时,一定要以理性的视角去认识和分析风险,从而作出正确的选择。 有个著名的心理学实验, 它让人们回答: 假设你得了一种病,有十万分之一的可能性会突然死亡,现在有一种吃了以后可以把死亡的可能性降到零的药,你愿意花多少钱来买它呢? 或者假定你身体很健康,医药公司想找一些人来测试新研制的一种药品,这种药用后会使你有十万分之一的概率突然死亡,那么医药公司起码要付多少钱给你你才愿意服用这种药呢? 实验中,人们在第二种情况下索取的金额要远远高于第一种情况下愿意支付的金额。 我们觉得这并不矛盾,因为正常人都会作出这样的选择,但是仔细想想,人们的这种决策实际上是相互矛盾的。 第一种情况下是你在考虑花多少钱消除十万分之一的死亡率,买回自己的健康;第二种情况是你要求得到多少补偿才肯出卖自己的健康,换来十万分之一的死亡率。 两者都是十万分之一的死亡率和金钱的权衡,是等价的,客观上讲,人们的回答也应该是没有区别的。 为什么两种情况会给人带来不同的感觉,作出不同的回答呢? 对于绝大多数人来说,失去一件东西时的痛苦程度比得到同样一件东西所经历的高兴程度要大。 对于一个理性人来说,对“得失”的态度反映了一种理性的悖论。 由于人们倾向于对“失” 表现出更大的敏感性,往往在作决定时会因为不能及时换位思考而作出错误的选择。 营销销售例子 一家商店正在清仓大甩卖,其中