一次完整的销售拜访培训课程.pptVIP

3.1销售对谈五步走 最初接触阶段：具有决定性 资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服 沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心） 诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳 行动阶段：缔结，进入服务流程 第十九页，共六十四页。 3.2第一印象的重要性 说的内容 说的形式 身体语言 7% 38% 55% 第二十页，共六十四页。 打造自己的影响力 专业能力 实现远景的信念 个人 魅力 含部分先天因素 专业与信念完全可由后天的努力获得 影响力强化 影响力弱化 影响力构成的三要素 一个人成功的钥匙，在于他的影响力，而非职权 创造让人追随的独特魅力，首先就是让每一个人感受到你对他们的重视 重视每个人并不代表要取悦每个人 第二十一页，共六十四页。 3.3魅力秘笈8+1 ? ? ? ? 赞美 ? ? ? ? 声音 倾听 握手 眼睛 点头 微笑 身体 第二十二页，共六十四页。 3.4破坏第一印象的方法 占用客户的地方 留专业资料给非专业人员 充当第三者 漫无目的 浪费时间 落下记录本等物品 第一印象，你只有一次机会 第二十三页，共六十四页。 3.5谈吐举止的不良习惯 说话速度太快、吐字不清、语言粗俗 声音粗哑、有气无力、说话不冷不热 批评、挖苦、吹牛、撒谎 油腔滑调、沉默寡言 太随便、与顾客勾肩搭背 死皮赖脸、死磨活缠 挖耳搔头、耸肩、吐舌