西欧与中国企业间商务送礼及对谈判结果的影响研究.docVIP

西欧与中国公司间商务送礼及对谈判结果的影响研究 西欧与中国公司间商务送礼及对谈判结果的影响研究 PAGE/NUMPAGES 西欧与中国公司间商务送礼及对谈判结果的影响研究 西欧与中国公司间商务送礼及对谈判结果的影响研究 固然全球都有送礼品的习惯,可是用哪一种方式、它所带来的责任以及是在哪些领域,这些在每个社会都不同样样。在中国送礼品算是很重要的因素为了产生 与支持关系,所以在中国商务领域互换礼品是很正常的。可是,在西欧,人们只会在交际生活中互换礼品。所以就会产生一些问题：在当前的国际经济市场形式下,这两个在送礼品方面截然相反的社会中的国际商务人士到哪个程度能适应付方 的送礼习惯,再说跨文化互换礼品对他们之间的关系与(未来的)商务谈判结果有什么影响。 可是,到此刻这些是极少被研究的,特别是在跨文化的商业环境中。所以我试一试经过设计问卷的方法对问卷结果进行比较研究和经过互换礼品的一些因素对 谈判结果影响的有关性分析来获得一个让中国和西欧商务人士更认识互换礼品 在商务活动中对对方的影响作用。在第二章中,我们第一试图回首了两个社会的送礼历史,及概括了送礼品的主要特色和有关商务送礼的特色。在此基础上,我成立了我们自己的比较研究。 在该项研究中,我们鉴于对西欧和中国商务人士业务来往之间的的送礼状况 进行问卷检查,并分析其对两方间商务合作的不同样因素的影响的作用关系,更具 体对它们之间完成的谈判结果的影响。所以,我们对这两个目标集体进行了问卷 检查,获得有效样本共235份：西欧样本106份,中国样本129份。这类比较研究 的方法是两重的：第一,我们给出检查结果的一般概括,比较了这两组受访者对于 互相互换礼品的回答结果状况。检查的结果显示,固然西欧商务人士自己比较少 互换礼品,可是大部分西欧的受访者都感觉这在他们和中国同行业务关系之间是 一个很重要的方面/因素；再个,金钱和烟草不合适作为礼品,特别是送给西欧商 务人士的时候；并且从伦理方面考虑,礼品的价值不宜太高或太低。 本文在第三章对全部问卷结果的详尽描绘和现实意义都进行了讨论。其次,在此研究成就的基础上我们成立了一个研究送礼对谈判结果的影响的模型并利用问卷的数据进行了模型的查验。并且采纳礼品的三个内在因素：礼品的价值、 礼品的种类和互换礼品的频次对谈判结果影响进行有关分析。结果显示,一、礼品价值对于谈判结果的影响在中国和西欧样本中存在差别：中国样本显示当礼品价值大于100欧元(820人民币)时,礼品价值对谈判结果存在正有关。 而西欧样本显示当礼品价值小于100欧元(820人民币)时,礼品价值对谈判结果存在最大的正有关。二、礼品种类对于谈判结果的影响在两组样本中显示：无形礼品对谈判结果均存在正有关,并且西欧有关性更为显然；有形礼品对谈判结果均不有关。三,送礼品频次对于谈判结果的影响在两组样本中均存在正有关；而收礼品频次不存在有关性。其余,结果发现；对于互换礼品在商务伙伴之间的重要性的见解对于谈判结果存在正有关,特别是在西欧样本中。 回归分析的结果表示在两个样本送礼品的频次对谈判结果的影响最大。其余的因素：礼品的价值和礼品的种类在两个样本之间显示存在差别。对于西欧样本,由于这两个因素之间存在有关性,很难差别它们对谈判结果的影响大小,可是对谈判结果仍是存在显然影响。对于中国样本,固然也存在有关性,可是它们对谈判结果没有显然的影响。 联合有关性分析和回归分析的结果,我们获得以下结论：西欧商务人士经过给中国的商务伙伴送礼不可以影响谈判的结果,由于从中国样本中发现对于谈判结果有影响的只有一个踊跃的有关因素,就是中国商务人士自己给西欧商务伙伴送礼品的频次。可是,他仍是能经过送价值大于100欧元的无形礼品来改良他们与中国商务伙伴的关系。反之,中国商务人士可以经过送价值小于100欧元无形礼品给他们的西欧商务伙伴在有限的程度上影响到谈判结果,可是,对于中国和西欧商务伙伴来说,影响谈判结果最重要的因素是对方送礼品的频次,而这是他们自己控制不了的。假如你的商务伙伴常常给你送礼品,这对你们的谈判结果会更有可能产生踊跃的影响。 固然送礼品对谈判结果影响的有关性不大,可是64%的西欧受访者和68%的中国受访者仍是感觉送礼品促使商务伙伴之间的关系,所以仍是值得连续互换礼品。