《基本工作模式推动(一案三班四会)》课件.pptx

生命人寿银保业务工作模式介绍“一案 三班 四会”二○一○年五月十三日;让理论飞一会; 1979年，中国开始恢复国内保险业务；1993年美国友邦带来代理人展业模式；1996年平安开始尝试银行代理保险销售模式；2000年全国银行代理寿险保费收入占比寿险总保费收入的2%，但很快攀升到目前的50%左右。 在银保业务的发展过程中，作业特点逐渐发生变化，工作模式也随之发生变化。;银代业务的作业特点及基本模式;;;;什么是企划;什么是企划案;如何做企划案;;;保费来源解构;;从获取方向上解构保费来源的意义和作用;保费来源解构之一——业绩平移;促进业绩平移的要点;保费来源解构之二——外延增长（人力）;保费来源解构之二——外延增长（网点）;人力、网点测算结果不尽一致，如何选取？;促进外延增长的要点;保费来源解构之三——内涵增长（KPI提升）;保费来源解构之三——内涵增长（KPI提升）;促进内涵增长的要点;保费来源解构之四——创新增长;;保费测算合计及缺口处理;如何做企划案：推演之后怎么办？;从目标到策略和措施;从目标到策略和措施;从工作措施到资源投入;制定工作行事历;合理安排各项工作的推进时间;经营企划案是层层递进的;月度经营企划案参考模版（3-1）;三、重点工作举措 （一）渠道开拓与关系维护 网点增长目标、渠道/机构分解、时限要求 工作分工：省公司、中心支公司 具体工作提示和要求 （二）人力增长 人力增长目标、机构/招聘方向分解、时限要求 具体工作提示和要求 （三）培训：提升活动率、人均件数和件均保费 培训活动1：培训对象、培训内容、时间、负责人 培训活动2：培训对象、培训内容、时间、负责人 培训活动N：培训对象、培训内容、时间、负责人 具体工作提示和要求 （分层分级培训，如营业部部经理培训班、绩优班、破零班等） （四）活动量管理及客户积累：提高活动率、人均件数 出 勤：严格要求和督导，出台奖惩措施，加大检查力度 开口量：工作日志填写、客户信息收集、做好客户积累 件数提升：公司明确提出要求，同时用激励案拉升（不出单扣款） 具体工作提示和要??? （五）业务启动及氛围渲染 分公司开门红启动会、各机构开门红启动会等 夕会宣导、职场布置 展业夹及展业资料配置 具体工作提示和要求 （六）督导追踪 各级管理干部和员工做好分工，督导、追踪各个机构。明确具体分工、督导内容等。;月度经营企划案参考模版（3-3）;;;新人养成班严格意义上讲并不是一个常规的培训班的概念，更不单纯是新人岗前培训班。 新人养成是从源头抓好销售队伍建设、有效育成并提升留存的重要举措，从一开始就不断解决心态建设、知识学习、技能提升、心理归属等问题的一系列管理活动和手段的系统集成。它包括：招募、心理辅导、定着（定位着陆）、训练、培养、追踪等内容。 在西方的人力资源管理专业中有一个词汇，比较贴切地表达了这个意思：Orient——确定方位和方向，定位；指引、使适应环境和熟悉情况。; 新人养成体系的六个操作阶段： 招募—观摩—培训—实习—衔接训练—回归追踪 招募，有选择地增员； 网点观摩5-7天； 新人培训班5天； 网点实习，作为徒弟跟师傅学习10—15天； 衔接训练营一个月，独立作业； 回归营业部，追踪一个月。 总计历时三个月左右，具体操作模式见《新人快速育成手册》;一、目的和意义 剖析原因、改变现状，面向未来 心理建设与辅导、激励鼓舞、启动意愿 补充知识，背诵记忆 强化演练，提升技能 批评警告，适度加压；适量淘汰，增强危机感 总之，要发现并解决问题：心态 意愿 能力 二、形式和内容 研讨原因、心理辅导、励志教育、保险知识及产品培训、销售技能培训、网点维护培训、案例分析、绩优分享、背诵、考试、模拟演练并通关、组织内部讨论和业务PK赛、制定专门激励案;“三班”之弱体提升班（破零班）; 一、目的和意义 树立标杆和典范，带动全员共同进步 建立荣誉体系，打造绩优文化和绩优团队，提升组织的核心竞争力 激发绩优人员荣誉感和成就感，提高归属感和忠诚度 激发绩优人员的斗志，提升上进意愿，鼓励树立更高目标积极努力达成 总结先进经验和做法并加以提炼、推广 规划绩优人员职业发展，发现、培养、考察核心骨干和后备干部 二、形式和内容 表彰奖励、酒会茶话会、俱乐部、分享交流、外出学习观摩、中高端培训、组织内部PK赛、制定专门激励案; 三、注意事项： 绩优的标准：不同公司不同阶段不同情况有各自指标和标准，指标包括：保费总量及结构、件数、件均、连续出单天数、月度/周平均保费平台/件数等之一或组合。可根据各机构不同的需要而选择设立。 定期开班，及时考核，优胜劣汰。 公司会同学员所在的区部日常对其加强沟通联络、追踪督导，可以采用独立的业务追踪报表。