企业信用管理的建立康.ppt

* *  二零零五年二月 信用管理 顾问：康朝晖 第一页，共三十七页。 目 录 前言 信用管理框架 设定信用组织 制定信用规范 新客户授信 赊销跟踪 客户信用重审 第二页，共三十七页。 前言 1 信达诚信用管理（北京）有限公司 是一家在北京市工商行政管理局注册成立的，专业从事企业信用风险管理的咨询公司。 “信达诚”自成立以来，植根于对中国国内实际情况的了解和熟悉，结合国外多年的风险管理丰富经验，伴随着我国经济的增长和旺盛的市场需求而得到迅猛的发展，时至今日已发展成为一家拥有强大实力和相当规模的专业信用管理咨询公司，特别是在客户风险管理领域的咨询管理与培训在国内处于领先地位，已经成为当前我国本土咨询业的知名公司和领导品牌。 主要业务范围包括：企业风险客户管理咨询、客户信用信息的调研评估、应收账款的评估分析、企业偿债能力调查、帐款催收技巧培训等一系列的商帐管理服务体系。 致力于帮助企业建立完善的信用风险管理控制体系，评估企业逾期应收账款的质量，分析逾期呆滞账款的回收可行性，并协助客户将逾期账款的风险控制到最小限度。 第三页，共三十七页。 信用管理的定义 信用的定义 信用是天平略向买方倾斜的短期融资；是以支付为落点的交易；是交易双方能力的较量 目前国内整体信用环境 由于失信惩罚机制不成熟、企业信息不透明、信用类专业服务刚刚起步，国内的信用环境对卖方构成更大的风险 第四页，共三十七页。 信用管理的关键成功因素 信用管理的关键成功因素 系统 流程 方法 组织 指定最终决策人(如，总经理) 信用管理人员的能力培养 财务和营销部门的协调沟通能力 ERP系统能支持财务和销售对于信用管理的信息要求 支持多角度的分类、检索和分析 强调收款责任问题 处理好信用管理中服务和控制的相互关系 指定应对危机状况的内部处理机制 以信用规范为行动准则 标准化的信用评估和信用风险分析方法 符合公司特征的信用调查方法和信用调查要素 第五页，共三十七页。 信用管理流程综述：信用管理链 信用管理链可以描述为：6项环节、4大体系、2个中心和3点控制 接触 1 洽谈 2 签约 3 发货 4 收款 5 清欠 6 客户筛选 1 信用政策 2 合同保障 3 账物跟踪 4 普通催收 5 危机处理 6 频繁沟通 实地考察 信用调查 信用形式 信用期限 信用额度 担保 抵押 保险 电话确认 信函提示 实地走访 分析征兆 保持压力 适度催收 诊断 追讨 奖惩 客户信息体系 客户信用分析体系 欠款监控体系 欠款追收体系 事 前 控 制 点 事 中 控 制 点 事 后 控 制 点 第六页，共三十七页。 信用管理框架 2 第七页，共三十七页。 信用管理框架概述 新客户授信 赊销跟踪 客户信用重审 设定信用组织 制定信用规范 A B C D E 第八页，共三十七页。 A 设定信用组织：总述 确定岗位和职能 机构 岗位 招聘 培训 考核 职能 方法 设计 系统 流程 机构建设(人) 制定信用规范(制度) 重点说明/分解流程 A1 职能定位 A2 机构位置 第九页，共三十七页。 A1 设定信用组织：职能定位 在服务和监督的天平上，信用管理的五项职能孰轻孰重 除了通常认识上的监督客户外，信用管理的五项职能还体现为公司内部的服务和监督 客户授信 客户档案管理 服务 监督 应收账款管理 逾期账款追收 市场开拓 服务和监督不等于代行权责；信用管理的参与不会阻碍正当的销售业务，更不会改变这样的事实：永远是销售对收款负有直接责任 信用管理的专业服务帮助销售更有效地完成销售和回款任务 (收集哪些信息对客户风险管理最有价值，如何从各类信息中分析出客户风险走势，采用什么清欠手段和程序最恰当，等) 虽然由销售承担收款责任、并有奖惩考核，但销售毕竟不具备完全的独立性，其利益与客户利益和公司利益均有一定的关联，因而也需要信用管理的监督和提示 根据信用环境、公司经营阶段、信用管理基础等方面的差异，上述五项职能的开展深度是有区别有轻重的 第十页，共三十七页。 A1 建立信用组织：职能定位(续1) 客户档案管理 服务 监督 逾期账款追收 市场开拓 好的信用管理者能通过客户信息的深度分析，提供销售有价值的客户发展建议，并通常有一套自己的外部资讯渠道 近期主要面临的是经销商的信用问题，这一职能是易想难行：信息量不充分，对代理商的控制力不强。 在赊销的历史问题多、欠款额大账龄长的公司，信用管理者要在逾期账款追收上投入很多精力：根据不同客户的特征和欠款的风险阶段，为销售制定有效的清欠策略，督促清欠，并联络公司内外的法务机构 目前存在个别赊欠货款问题，这一职能需要引起重视。