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第四单元：实战销售谈判技巧 如何选择谈判的时间和地点 谈判中常见的六大力量 如何在谈判中造势 谈判中的开局，中场和收场策略 第二十七页，共三十七页。 如何选择谈判地点 我方主场 对方主场 陌生地点 第二十八页，共三十七页。 谈判战略决定位置摆放 第二十九页，共三十七页。 ？ 如何掌控谈判时间 三不谈 两底线 第三十页，共三十七页。 信息 时间 人格 专业 权力 六大 力量 实力 第三十一页，共三十七页。 讨论：如何造势 时间造势法 信息造势法 人格造势法 专业造势法 实力造势法 权利造势法 第三十二页，共三十七页。 开局策略 中场策略 收场策略 了解需求 塑造价值 不情不愿 吹毛求疵 开价 故作惊诧 老虎钳 切割 遛马术 倾盆大雨 车轮战 请示上级 烫手山芋 礼尚往来 虚晃一枪 以退为进 黑白脸 让步 再咬一口 反悔 小恩小惠 一拍两散 草拟合同 赞美 第三十三页，共三十七页。 第三十四页，共三十七页。 —谢谢！— 价值 第三十五页，共三十七页。 通过辛勤的工作获得财富才是人生的大快事。 一个人一生可能爱上很多人，等你获得真正属于你的幸福后，你就会明白以前的伤痛其实是一种财富，它让你学会更好地去把握和珍惜你爱的人。*** 人只有为自己同时代人的完善，为他们的幸福而工作，他才能达到自身的完善。 每项事业成功都离不开选择，而只有不同寻常的选择才会获取不同寻常的成功。*** 论命运如何，人生来就不是野蛮人，也不是乞讨者。人的四周充满真正而高贵的财富—身体与心灵的财富。 人生没有彩排，每一个细节都是现场直播。 对产品质量来说，不是100分就是0分。 成功的经理人员在确定组织和个人的目标时，一般是现实主义的。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。 管理就是决策。*** 经营管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一点。 再实践。* 世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐，所有的赏赐都只是被用来奖励工作成果的。 除了心存感激还不够，还必须双手合十，以拜佛般的虔诚之心来领导员工。** 预防是解决危机的最好方法。 我们不一定知道正确的道路在哪里，但却不要在错误的道路上走得太远。 不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。 用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。 沟通再沟通。* 多挣钱的方法只有两个：不是多卖，就是降低管理费。 我所做的，就是创办一家由我管理业务并把我们的钱放在一起的合伙人企业。我将保证你们有5%的回报，并在此后我将抽取所有利润的50%。 请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。汇报工作不要评论性地汇报，而要陈述性的汇报。* 在漫长的人生旅途中，有时要苦苦撑持暗无天日的境遇；有时却风光绝项，无人能比。 沟通是管理的浓缩。*** 员工培训是企业风险最小，收益最大的战略性投资。 人类被赋予了一种工作，那就是精神的成长。 企业发展需要的是机会，而机会对于有眼光的领导人来说，一次也就够了。** 发展和维护他们的家;至于女子呢?则是努力维护家庭的秩序，家庭的安适和家庭的可爱。 犹豫不决固然可以免去一些做错事的可能，但也失去了成功的机会。 管理是一种严肃的爱。*** 选择?选择这个词对我来说太奢侈了。 没有商品这样的东西。顾客真正购买的不是商品，而是解决问题的办法。 一个人被工作弄得神魂颠倒直至生命的最后一息，这的确是幸运。 从管理的角度来讲，两点之间最短的距离不一定是一条直线，而是一条障碍最小的曲线。*** 自觉心是进步之母，自贱心是堕落之源，故自觉心不可无，自贱心不可有。*** 切实执行你的梦想，以便发挥它的价值，不管梦想有多好，除非真正身体力行，否则，永远没有收获。 一个有坚强心志的人，财产可以被人掠夺，勇气却不会被人剥夺的。 时间和结构。*** 南怀瑾说：“心中不应该被蓬茅堵住，而应海阔天空，空旷得纤尘不染。道家讲‘清虚’，佛家讲空，空到极点，清虚到极点，这时候的智慧自然高远，反应也就灵敏。”**** 你不能衡量它，就不能管理它。 拖延将不断滋养恐惧。*** 想法)，而是你是不是愿意为此付出一切代价，全力以赴地去做它一直证明它是对的。** 谢谢各位！ 第三十六页，共三十七页。 内容总结 虎口奪單。北大案例研究中心销售案例课程讲师。上海交通大学教授、博士生导师 余明阳。发表于 2009-4-14 23:12：54。销 ＋ 售。走路快一点，拨打电话快一点。快速记忆＝1通电话＋2封邮件＋3通短信。‘路遥知马力，日久见人心’不适合于‘虎口夺单’式销售。他们不是害怕提出高目标，而是不让目标超出他们的能力。用他，就要信任他。不信任他，就不要用他。沟通再沟通。03 十一月 2022。请示问题不要带着问题请示，要带着方案请示。11月-2211月-22。11月-2208:4011月-22。08:4011月-2208:40:56。