商务谈判的开局讲义.pptVIP

第3章 商务谈判的开局 谈判的开局 第一节 建立良好的谈判气氛 第二节 开场陈述与报价 第三节 第一页，共三十七页。 第一节 谈判的开局 一、开局在整个谈判中的地位与作用 二．形成良好开局的原则 三、开局的任务与内容 四、开局的方式 五、正确处理开局阶段的“破冰”期 第二页，共三十七页。 一、开局在整个谈判中的地位与作用 1．开局阶段人们精力最为充沛，注意力也最为集中，所有的人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。 2．洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的，它对后面所要解决的问题及解决问题的方式有直接的影响。 第三页，共三十七页。 3．开局是双方阐明各自立场的阶段，是各自重要观点的第一次“亮相”。 4．在开局阶段，谈判双方阵容中的个人地位及所承担的角色完全显露出来。 第四页，共三十七页。 二、形成良好开局的原则 1．享受均等的表达己方观点的机会； 2．由于在开局阶段时间比较短，所以提问和陈述都要尽量简洁； 3．要有合作精神； 4．要愿意接受对方意见。 第五页，共三十七页。 三、开局的任务与内容 1．具体问题的说明 所谓具体问题的说明主要包括了“4P”， 即目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）及成员（Personalities）四个方