国际商务谈判(第三版)PPT(1) 第5章 合作原则谈判法.pptVIP

第五章 合作原则谈判法的第一个组成部分 —对事不对人 理解对方: 站在对方的角度考虑问题, 不推卸责任; 控制情绪: 允许对方出气, 对方发火时保持冷静; 加强沟通: 注意听取和理解对方的意见, 谈自己，不要谈对方， 避免给对方评分，将对方当作辩论的对象 第二个组成部分 关注利益而非立场 谈判中的立场指 处理谈判中的问题时 所抱的态度 两个读者与图书管理员的故事 确定利益: 发现与我方利益冲突的对方利益, 了解不同人的不同利益； 审视对方立场背后的人性需求 商谈利益: 解释各自的利益并对对方的利益表示理解， 对问题态度坚定但对谈判者态度温和 忽略立场, 寻求替代方案或其他出路 第三个组成部分---创造使双方获益的方案 阻止人们寻求建设性替代方案的原因有以下三方面: 分配方案保持一成不变 只寻求一种答案 只考虑满足自己利益和需要的解决办法 怎样摆脱阻碍? 创造选择方案: 将方案创造与评价分开，先提出方案再寻找解决办法 寻求共赢方案: 确定共享利益，寻求使对方易于接受的方案 第四个组成部分---引入客观标准 寻求公平标准：客观标准应当独立于所有各方的 主观意志之外 客观标准应当具有合法性，并且切合实际 应当具有科学性和权威性 寻求公平程序 一个成功的协议应该: 满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益， 高效率， 改善，至少不会