国际商务谈判(第三版)PPT(1) 第12章 复杂谈判.pptVIP

第十二章 复杂谈判 什么是复杂谈判? 多方参与; 多个议题； 多个利益； 不同利益。 他们需要第三方的介入，因为... 加强他们的相对力量及信心 在第三方的帮助下改善正在恶化的关系 带来建设性方案，打破僵局 为了重新解释已确定的规则、标准 第三方的进入 牵线人 助谈人 协调人 仲裁人 行政长官 第三方的作用和他们的分类 确定加入联盟的目标人群 选择可以加入联盟的对象 肯定加入的人群 可能加入的人群 潜在加入的人群 同盟者 持不同意见者 合作者 中立者 反对者 组建联盟 了解目标人群的利益 吸引目标人群 提醒目标人群 管理联盟 开发集体的立场和观点 呈请不同意见和观点 排除内乱因素 强调实际利益，去除 不实际的要求和期待 案例研究 艾克卡拯救克莱斯勒 什么美国工业组织反对美国政府支持挽救克莱斯勒公司倒闭的建议? 艾柯卡说服国会议员最有力的论点是什么? Green 模拟谈判的要求: 每三组人员, 第一组: 助谈人 第二组: Powell先生 第三组: R. Stewart先生 谈判目标: 在第三方的协助下寻求解决问题的方法 模拟谈判 格林银行 * * * * * * * * * * * * * *