国际商务谈判(第三版)PPT(1) 第11章 两分法谈判与价格谈判.pptVIP

第十一章 两分法谈判与价格谈判 小菜一碟! 太不可思议了! 两分法谈判 赢 输 关系: 简单和次要 事件: 简单具体 支付体系: 赢或输 对后果的预期: 只考虑眼前利益 使用策略 降低对方对做出让步的抵抗力 降低对方认为你让步的预期 利用对方的谈判技术低下和经验不足的弱点 利用信息不对称 价格谈判与成本分析 两个成本 可变成本: 原材料与劳力 固定成本:制造商即使不生产产品也必须支出的成本，例如租金、利率、保险、工资等 固定成本组成 计划设定费用和生产费用 建厂和引进设备的费用，工资、保险费、折旧、为透支支付的利息等管理经费 营销活动费用 包括销售人员的工资，支付零售商的费用 可变成本 + 固定成本 = 生产成本 + 利润空间 = 销售价格 成本结构等式 Profit 价格谈判 价格区间 买方的谈判区间 首次出价 底价 首次出价 卖方的谈判区间 150 180 170 200 买方 卖方 可能达成协议的区间 10 案例研究 买方是如何确定卖方所报价格过高? 指出有助于买方进行成本核 算的方法有哪些。 模拟谈判 二手车销售 谈判要求: 阅读卖方和卖方部分的背景介绍; 与同伴讨论谈判策略, 包括首次出价、底价和可能达成协议的区间 Ralph 二手车手册 * * * * * * * * * *