《演讲与口才》 课件 模块四 职场行业口才与训练.pptx

第十一章;著名现代营销学家、美国西北大学教授菲利浦·考特勒指出：市场营销是一种社会过程，个人和团体通过创造以及与别人交换产品和价值来满足其需要和欲望。;;学习任务;;营销口才就是营销人员在宣传推介和销售产品时所表达的语言技巧。;;营销过程是营销人员运用各种方式、方法和技巧去说服客户购买的过程。 营销成功导师安东尼·罗宾曾说：“销售没有成功，不是客户有问题，而是我们的说服力有问题。”;建立联系纽带，帮助顾客认识商品和解决有关问题，使顾客最终成为企业买主。 有利于现场购买，针对性强，工作弹性大，弥补广告销售无法立即购买的不足。 提高营销业绩，推销员独立地、创造性地工作，有效实现企业销售目标。;;顾客中心原则——设身处地为对方着想，急顾客之所需。;;出色的营销人员，是一个懂得如何把语言的艺术融入商品营销中的人。 一个营销人员有了语言魅力，就迈向了成功的第一步。;用通俗的语言介绍——直截了当，让客户听懂;1. 了解营销口才的含义 2. 了解营销口才的作用 3. 掌握营销口才的原则 4. 理解营销口才的魅力;分析思考 讨论交流;观看东方甄选直播带货视频，思考营销语言的魅力。;营销是企业经营中的龙头，而口才则是营销致胜的法宝。出彩的营销需要出色的营销人才，出色的营销人才需要出众的营销口才。 认真学习营销口才技巧，不断储备科学文化知识，积极参加营销口才技巧训练，可以使自己的营销语言更具魅力。;今天的市场，飞速的扩张催化了消费者的理性，有序的发展加速了顾客的成熟。21世纪的顾客已经成为营销者最难说服的对手。 新世纪的营销者，面对市场营销前所未有的挑战，最出色、最高明、最成功的，当属拥有金口才的人！;感谢您的观看;第十一章;口才是营销员梦想成功的基石。优秀的营销员就像一位无所不能的魔术师，用绝妙的语言技巧把顾客吸引住，用精彩的示范表演赢得顾客的信任，用热情的销售态度去打动顾客。;;学习任务;;营销人员设法主动接近顾客，使自己从“不速之客”变成受欢迎的人，必须主动热情，乐于助人，给对方留下一份情谊。 在保证企业利益不受损失的情??下，宽宏大量，给人留下公正、大方、讲理、可深交的印象。;;;促销的原则是帮助消费者或客户了解自己真正需要的是什么，然后努力帮助他们去实现并满足这一需求。 同时，设法将产品的各种实际价值提升到客户所期望的高度，甚至比他的期望更高的水平。主要有两个技巧。;客户需求与客户认同——产品售后即需求;;不同性格的人对事物的接纳态度不同，要想使自己被接受，达到营销的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们采用不同的应对技巧。;1. 优柔寡断型客户——掌握主动权 2. 忠厚老实型客户——保持信任感 3. 沉默寡言型客户——顺着性格说 4. 讨价还价型客户——满足自尊心 5. 性格急躁型客户——抓住关键点 6. 温和有礼型客户——拥有平常心;7. 知识渊博型客户——虚心认真听 8. 强烈好奇型客户——介绍热情高 9. 先入为主型客户——热忱加真情 10. 个性顽固型客户——说话有趣味 11. 自以为是型客户——显示水平高 12. 颐指气使型客户——击中要害处;1. 掌握主动接近技巧 2. 掌握了解需求技巧 3. 掌握睿智说服技巧 ;分析思考 讨论交流;指出下列对话所运用的营销口才技巧 对话1 营销员：“先生，您好！” 老板：“您是谁？” 营销员：“我是××公司营销员，今天我到贵府，有两件事专程来求教您，因为您是这附近最有名气的老板。” 老板：“最有名气的老板？” 营销员：“是啊！根据我打听的结果，大伙都说这个问题最好请教您。” 老板：“哦，大伙真的这么说？真不敢当，到底什么问题？” 营销员：“实不相瞒，事情是这样的……” 老板：“站着不方便，请进来说吧。”;运用了赞美感谢技巧。 在营销过程中，初次面对客户时的话语至关重要。通常是在礼貌用语之后，以轻松愉快的语言方式开始接近潜在顾客。 一两句赞美或略带俏皮而幽默的话语，往往可以很快缩短与准客户的距离。;对话2 顾客：再优惠点吧，我知道市场行情。 营销员：我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。 顾客：我今天没时间去别处，要不还能再便宜点。 营销员：没有办法，碰上你这么精明的朋友，只好最便宜卖了。;运用了满足自尊心技巧。 讨价还价型的客户往往为能够讨价还价而自鸣得意，所以有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协，让他觉得比较便宜，又证明了他砍价的本事。;营销口才的五大要领： 先交朋友，后做生意； 洞察心理，抓住顾客的心； 多听是金，多问是银； 能言善辩，精言巧语； 因势利导，把握成交信号。;感谢您的观看;第十一章;很多知名企业都遵循着“顾客就是上帝”的宗旨，可是为什么在客户服务中做到了礼貌服务却依然不能使顾客忠诚而只是满意呢？ “满意的客户不一定是忠