国际商务谈判(第三版)PPT(1) 第8章 信任法则.pptVIP

第八章 什么是信任? 信任包括: 向别人暴露你的易受伤害之处 而此人的行为不在你的控制之下 如果此人滥用或者没有能够保护你的易受伤害之处 你将因此而受到惩罚、损失或被剥夺幸福和快乐； 如果此人按照你的意愿行事或者保护了你的易受伤害之处 你可能获得的利益、回报或满足； 将大大地超过 你所受到的伤害。 怎样决定信任和被信任 你信任我吗? 我通过以下三方面来确定： 信息, 影响和 控制 影响人们信任与不信任行为的决定因素 不可变因素 儿时教育 专业或特别训练 继续 决定因素 可变因素 以往的诚信记录 他人完成任务的能力 对他人目的的估计 回报体系 信任的效果 信任是决定人们关系的决定因素. 成员A向成员B发出信任信号 成员B向C成员发出信任信号 成员 C向成员D发出信任信号 成员 D 向成员A发出信任信号 信任 周期 信任程度达到一个更高的水平 增强彼此信任的建议 通过儿时的教育、职业培训和谈判过程鼓励相互信任 通过信息、影响和控制逐渐建立人们对信任的信心 坦率讨论造成不信任的原因 通过规章制度建立人们对相互信任的信心 案例研究: 经理的困惑 经理们面对的矛盾是如何平衡短期利益和长期开支 对照两个小组的结果 信任小组的行为: 相互支持, 探讨一系列目标, 相互帮助, 倾听多方选择, 选择最有希望的建议 不信任小组的行为: 自卫