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白酒销售对话案例 　　 作为企业代表，在与客户交谈时，如何让客户迅速认同我们的观点，进而接受我们的产品主要包括以下几个方面： 　　 1.多赞美顾客。 　　 每个人都喜欢听好话，别人夸。销售人员不应该吝啬他们的赞美。比如他们进来看到老板的店装修的很漂亮，就要这样夸奖他们：“老板的门很气派，生意肯定很红火。”然而，当我们称赞他们时，我们经常给客户一种“假”的感觉，例如，“你的领带真好看！”不过，从某个“点”来赞美会更好，比如“你老婆给你挑的领带。颜色很稳定，很适合你！” 　　 2.多问问客户。 　　 问客户会给人一种谦虚的感觉，尤其是对一些强硬的客户。我们的语调对他们来说往往非常敏感。比如一家店发现我们的产品卖完了，想让老板看看库存，一般的说法可能会很直接：“为什么我们的产品缺货？卖了为什么不进去？”而建议的语气是“老板你好！你能帮我查一下还有多少酒吗？帮我看看！不，我会补偿你的。” 　　 3.使用讨论的语气。 　　 讨论的语气给客户的感觉是对他们的尊重，一般客户容易接受。举个例子，某市场，因为前期缺货，某企业刚到1000箱，要求客户多下订单，很丢人。一般来说“我们刚到1000箱，你要多少箱？”第二次讨论的基调是：“王先生，工厂刚到1000箱产品。看你卖的这么好，我特意给你留了500盒。你觉得什么时候能送到你手里？” 　　 4.使用的语言 　　 只有当你有机会的时候，当你和客户交流的时候，尽可能的使用语言，你才会更加信服。例如，当我们要求客户展示卡片时，我们可以说：“卡片真的很重要。AC Nielsen的调查显示，在显眼的位置展示产品，会增加40%的销售机会。如果产品搭配集中展示，会增加30%的销售机会。如果做到这两点，会大大增加产品的销售机会。 　　 5.确保激情 　　 激情是影响顾客购买的重要因素。保持销售人员的激情，会让客户产生信任感和融洽感。比如我们在介绍产品的时候，如果用很随意的语气说了很久一句话，再好的产品也会让客户难以置信。相反，用充满激情的语气，客户会乐于倾听，容易接受。 　　 6.保持自信。 　　 有了自信，有了信心，客户才会信任。比如我们介绍产品政策，客户说力度太小，比竞品差很多。我们应该说“所有暴利的产品都不好卖或者非正规厂家的产品不好卖，但是我们的不一样，质量有保证，价格公道”。 　　 7.要有服务意识。 　　 在与客户的面对面交流中，有意识的服务或服务意识会给客户一个好的印象和感觉，比如帮他们整理卡片，向他们承诺：“我们送货及时，只要你打个电话，3小时内货就到了”“我们会及时兑奖，只要你有奖卡，不管多少钱，不管日期，我们都可以随时为你兑换”。 　　 (2)如何应对终端对我们的拒绝 　　 销售人员每天都要面对很多不同类型的客户，他们会遇到各种各样的拒绝。如何应对，把客户的拒绝当成一个机会。一般来说，处理客户拒绝有五个步骤： 　　 1.接受客户的意见。 　　 无论客户以什么理由搪塞和拒绝我们，首先都要真诚地表示理解和接受客户的某些观点，也就是“求同存异”。比如，当客户说“你的酒真的很难卖，我就不深究了”时，我们不能反驳，而应该说“我理解你的观点，这真的让你推荐的时候多费了口舌”。 　　 2.分析原因。 　　 当客户给出拒绝的理由时，一方面表示认同和理解，但同时也要帮助分析原因。比如上面的案例，我们可以这样解释：“现在卖不出去很正常。天已经热了，喝酒的人很少。不仅我们的产品和其他畅销产品销售非常缓慢，而且我们的产品仍然是新的，正在逐渐被消费者接受。现在我们需要展示给他们看。你可以看到我们的产品在你手里。 　　 3.列举第三方的有利证据。 　　 就以上案例，我们可以给客户介绍一些成功的案例，增加客户的信心。我们可以这样说：“其实我们的产品上市时间很短，但是现在体量很好。我们每天可以装运几十箱。有些店的产品已经是老板推荐的了。你看，我刚在* *路* *店订了几盒”(可以把准备好的供货单据给老板看)。 　　 4.特别处理异议。 　　 当客户已经逐渐接受了我们的观点，可能还是会有一些疑问，比如询问价格、政策、服务等问题。这时候就说明客户之间基本是冲突的，需要追求胜利。我们可以说：“价格你放心。我们是正规厂家，对市场的掌控比销量更重要。不允许任何人冲击价格。政策统一，让你有足够的利润。” 　　 5.立即要求交易。 　　 第一步是尽快成交，因为拒绝我们的客户一般都不是我们的忠实客户。他们每天面对很多工厂业务员，很容易改变他们的决定。因此，一旦他们感兴趣，他们需要立即完成交易。我们可以说，“说了这么多，你的担心已经不是问题了。趁你今天有空，我给你接下来的两个案子，好不好？” 　　 (3)如何拒绝客户的要求？ 　　 在我们实际拜访客户的过程中，经常会遇到客户的各种诉求，有些甚至违背了企业的原则。我们应该如何处理这样的情况？也就