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从易到难一个一个谈？谈判该这么拆解吗？ 1．引言 我还记得刚刚从事采购工作的时候，偶尔会遇到些大合同的谈判。 这些大项目通常比较复杂，争议内容比较多，我一时无从入手。 我的老板建议我说， 别急，整理概括一下大致会遇到的问题，一个一个按部就班的谈，实在不行， 从最简单的入手。 我相信很多年轻人在初涉谈判时，都会听到别人这样的建议。 没错，对一件复杂任务来说，拆解问题，逐一击破，确实是很常见的做法。 可是，这样做对于谈判而言，是否合适呢？ 1978 年著名的戴维营谈判中，美国总统卡特就处在类似的境地； 卡特总统为了解决中东和平问题，费了很大力气把以色列总理梅纳赫姆-贝 京，和埃及总统安瓦尔-萨达特，请到了戴维营； 他希望以色列和埃及能好好坐下来谈谈，避免战争。 可是摆在卡特总统面前，亟待谈判的问题很多； 比如，约旦河西岸、加沙地区、西奈半岛、耶路撒冷等等。 这么多焦点地区的主权争端问题，到底该先谈哪一个呢？ 是不是也像我老板说的那样，该先把简单的问题解决掉呢？ 2．关键的一手 它的思维方式来自哈佛商学院的“三维谈判系统”。 谈判的第一个维度是“讨价还价”，第二个维度是“协议构思