商务谈判教材 项目二 谈判开局.pptVIP

项目二 谈判开局;学习任务一 营造判开局气氛;一、谈判开局的方式 谈判准备工作完成后，谈判的一方需要向另一方提出洽谈的愿望和方案，或者对对方提交的方案给予答复，由此谈判开始进入正式开局阶段。谈判开局的方式是制定整个开局策略的核心问题。开局方式主要分为以下三种： （一）书面开局方式 书面开局方式是指谈判的一方向另一方提交书面材料，不做口头陈述或补充，双方均以书面材料所提交的条件为准。这种开局方式是一种局限性很大的方式，因为其缺少口头陈述或补充，谈判提交材料的一方，对书面材料的文字表达要非常严格，不能产生歧义，各项条款制定必须十分严密。而谈判的另一方对书面材料的各个条款只能选择接受或不接受，对条款的审核必须十分仔细，不能有任何疏漏。 这种书面开局方式，一般只在以下两种情况下运用： 第一种情况是，谈判的一方在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。比如，其向政府部门投标，根据政府部门的规定，在裁定的期间内不得与投标者见面、磋商。;另一种情况是，谈判的一方准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。这就要求所提交的书面材料具体、明确，无须再作任何解释。 （二）口头开局方式 口头开局方式，是指谈判双方事先不提交任何书面形式的材料，在双方正式会面后由其中一方用口头形式直接提出交易条件。这种谈判方式有很大的灵活性，谈判人员可以根据现场的气氛、人员间的关系、双方的实力差距等因素灵活选择不同的开局策略，营造恰当的开局气氛。和书面开局相比较，这种谈判方式也存在一些缺陷，如：容易受到对方的反击；一些统计数据与图表很难用语言阐述清楚；由于措辞不当产生的误解或争议等等。因此在运用这种谈判方式应注意下面几项： 1.明确谈判主题，不要东拉西扯。2.对每一个条款或问题都要详细协商，但不可抓住一个问题不放，浪费时间。3.要统筹考虑，顾及全局。4.提出的条件要恰当，要留有讨价还价的余地。5.要表现得镇定自若，不要轻易让对方探到底线。;（三）兼顾式开局方式 这种开局方式是指，在谈判中即向对方提交书面材料，又用口头方式进行陈述、解释或补充。这种开局方式是比较理想的一种开局方式，也是目前大多谈判中应用的开局方式。这种方法和前两种相比较，具有以下优势：能用书面材料的方式保证内容完整，并把繁杂的数据以图表等形式清晰的表达出来，交易条件明确具体，同时还可以根据谈判现场灵活的运用恰当的语言进行感情的沟通、交流，缩小双方距离，或对某些条款进行进一步解释或补充，较少误解和争议。 二、谈判气氛的类型 一般来说谈判气氛可分为以下几种： （一）欢快热烈的谈判气氛。 这种谈判气氛一般表现为谈判会场气氛热烈，谈判双方态度诚恳、真挚，语言热情、高亢，语气轻松、幽默，又可称为高调的谈判气氛。这种谈判气氛多见于双方真心诚意想达成合作的谈判场合中或一方希望与对方尽早达成协议的场合中。由于这种谈判气氛能给谈判双方带来比较轻松;愉悦的感觉，能较好的推进谈判进行，促进协议的达成，是一种比较理想的谈判开局气氛 （二）冷淡紧张的谈判气氛 这种谈判气氛和欢快热烈的气氛正好相反，谈判中一方或双方态度冷淡，言语犀利甚至带有嘲讽、猜疑的口气，表现出不信任、戒备等行为，又称为低调的谈判气氛。这种谈判气氛较为特殊，如果运用不当，容易引发或加剧矛盾，致使谈判破裂。这种谈判气氛多出现在谈判双方存在利益冲突的场合中，有时为了到达某种特殊目的也运用营造这种氛围。 （三）平静和谐的谈判气氛 这种谈判气氛既不热烈，又不低沉，双方的态度一般都比较严肃、认真，心态比较平和、自然，情绪比较稳定，又称为自然的谈判气氛。这种谈判气氛一般不需要刻意营造，很多谈判都是在这种气氛中进行的。相对于其他几种谈判气氛而言，平静和谐的谈判气氛更有利于谈判双方能比较真实、准确的传递信息。但由于谈判双方比较严肃，甚至拘谨，容易给谈判人员带来较大的心里压力。;（四）旷日持久的谈判气氛 旷日持久的谈判气氛多由于谈判的一方缺乏诚意。在该气氛下，谈判人员精神不振、懒散或漫不经心，显出一种可谈可不谈的无所谓的态度。 这种谈判效率低下，常常因故中断。 在实际谈判过程中，谈判的气氛很难一保持不变，谈判的气氛会随着议题的更改、进程的推进发生变化。 三、营造良好气氛的方法 俗语说：“良好的开始是成功的一半”，对于大多数谈判而言，谈判双方都希望在一个宽松、友好、融洽的环境中进行。因此营造一种良好的开局谈判气氛是谈判人员的首要任务之一，也是推动整个谈判顺利进行的前提。 谈判一开始，为了营造一个良好气氛，谈判人员可以采取以下方法： （一）做好事前准备工作 在谈判前，谈判人员应将已经调查好的对方资料进行再一次回忆，并根据已掌握的资料设想对方在谈判中可能表现出的态度或行为，并设想应对之策。这种事前的准备工作做得越周密细致，越有利于良好气氛的建立。;（二）言行举止要得体 谈