弹性理论第6章基于客户价值的定价策略.pptVIP

YU YIHONG D1 D2 P1 P2 MC MR1 MR2 Q1 Q2 第三十页，共四十五页。 YU YIHONG 6.4 两步收费制 价格结构：注册费T＋使用费PQ 运用理由：最大限度获取消费者剩余 思考：如何设计价格结构，以实现企业利润最大化？ 第三十一页，共四十五页。 YU YIHONG 单个消费者的两步收费 T*＝CS P* Q* T* D MC 第三十二页，共四十五页。 * * YU YIHONG 第六讲  基于客户价值 的 定价策略 阅读: 教材第11章 第一页，共四十五页。 YU YIHONG 本讲论题 客户价值与消费者剩余 影响消费者支付意愿的因素 差别定价策略 两步收费制 搭配销售 第二页，共四十五页。 YU YIHONG 6.1 客户价值与消费者剩余 价值反映了消费者（客户）从产品中获得的全部利益或满足 价值是制定有效定价策略的关键，但这里的价值不是使用价值，而是经济学所说的交换价值，即营销中的消费者经济价值 一个产品的经济价值是消费者最佳可选方案的价格（称为参考价值）加上使该产品区别于其他产品的价值（称为差异价值）。差异价值可正可负 第三页，共四十五页。 YU YIHONG 产品价格与消费者需求 需要与需求是完全不同的 需要——只怕想不到，不怕买不起 需求——不仅要想到，还怕买不起 第四页，共四十五页。 YU