分销渠道的组织结构模式简介.pptVIP

* * 第二章 分销渠道的组织结构模式 第一页，共十三页。 第一节 传统分销渠道 传统的分销渠道是独立的制造商、批发商和零售商所组成，各自追求自己的利润最大化的一种松散的渠道模式。 第二页，共十三页。 生产商A 生产商B 生产商C 生产商D 消费者 零售商 消费者 批发商 零售商 消费者 代理商 批发商 零售商 消费者 直接渠道 间接渠道 第三页，共十三页。 第二节 垂直分销渠道 垂直分销渠道是由制造商、批发商和零售商共同组成的一种统一的联合体。 垂直分销渠道内部的协调功能主要是通过渠道中处于支配地位的渠道成员来实行的，也是渠道领袖。 渠道领袖可以是制造商，批发商或零售商，通常有渠道中规模最大、实力最强或拥有最大权力的渠道成员来承担。 第四页，共十三页。 一、垂直分销渠道的三种类型 类型 管理型垂直渠道 契约性垂直渠道 公司型垂直渠道 概念 由一个实力强的核心企业构建，并且给以其他企业指导和帮助 不同层次的渠道成员通过签订某种协议而组成的联合体 渠道领袖拥有和统一管理若干制造商、批发商和零售机构 优点 稳定、灵活，具有相对独立以及整体协调性 成本低、效益高，成员间有明确分工与合作 成员之间关系紧密、加强与消费者的联系、执行长远战略 缺点 在渠道领袖能力不足时，容易产生冲突 先期投入较多资金、机构模式欠灵活、管理难度大成本高 第五页，共十三页。 二、垂直分销渠道的构建和实施