第4章商务谈判过程.pptVIP

CHAPTER 4 - * 开局阶段 报价阶段 磋商阶段 成交阶段 本章小结 上一张 下一张 结束 商务谈判过程 商务谈判过程 4 C H A P T E R 第一页，共二十五页。 　　了解影响谈判开局气氛的因素及开场陈述的重要性；了解报价的基本原则和注意问题；明确磋商过程的规律以及谈判结束时应注意的问题，从而形成对商务谈判活动的基本认识。 【学习目标 】 第二页，共二十五页。 一、建立良好的谈判气氛 　创造良好谈判氛围，谈判人员应注意： 气质 服饰 行为方式 谈话话题 交谈方式 第一节 开局阶段 第三页，共二十五页。 二、协商谈判议程 　　谈判议程就是谈判将要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间安排，谈判议程包括通则议程和细则议程。 第一节 开局阶段 第四页，共二十五页。 二、协商谈判议程 典型的谈判议程应包括： 商务谈判的时间 商务谈判的场地 商务谈判的主题 商务谈判的日程 商务谈判的其他事项 第一节 开局阶段 第五页，共二十五页。 三、把握开场陈述 第一节 开局阶段 开场陈述的重点是己方的利益，在陈述己方利益时，应采用“横向铺开”的方法，而不是深谈某一个问题。 第六页，共二十五页。 三、把握开场陈述 第一节 开局阶段 开场陈述一般包括以下内容： 己方对问题的理解 己方的利益 己方的首要利益 己方可做出的让步