房地产行销员入门培训.pptVIP

(1) 一图法：在一张地图上标出所要记录事项的各种符号，并在笔记本上注解； (2) 多图法：给每张地图注明不同内容，分类记录，直接注解； (3) 分路合并法： 一张纸专用记录一条主干道的所有事项，随后回来整理在一张地图上去。 踏街方法 第八页，共四十三页。 (1) 踏街很辛苦，所以有些业务员会想各种方法偷懒，如骑助动车踏街，抄袭他人等，如果这样就失去了踏街的意义，踏街就是要累才效果。 (2) 踏街很枯燥，所以往往踏街时很机械，如果这样就失去了踏街的作用，踏街要用心去体会，才会产生区域感觉，在以后的工作中才会发生功效。 注意事项 第九页，共四十三页。 三、踏街后填表总结工作 作 图 填 表 区域印象报告 1、商场；2、酒店3、餐馆；4、超市（含大卖场、中型超市、便利店）；5、集贸市场；6、金融（含银行、证券、基金、信托、保险公司）；7、休闲娱乐（含文化、体育）；8、学校；9、医疗（含医院和药店）；10、写字楼；11、邮电（含邮政、电信）；12、公用事业（政府事业单位、自来水、电力、燃气公司）；13、其他（如一些较大的企业）。 （1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲，多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。 把走过的街道用图纸方式划出来，以便对市场情况研究及区域分类。 第十页，共四十三页。 市 调 ◎第二要素 第十一页，共四十三页。 市调顾名思义就是做市场调查，调查竞争楼盘的情况，调查周边同一地区和不同地区的房产状况、市场消费情况与客户所需。市调是一个刚入行的新人入门的最佳方法，也是房产专业人员不断了解市场变化的最直接有效的方法。 一、市调的内容 第十二页，共四十三页。 1、在了解竞争楼盘和市场的情况时，明确自己所销售楼盘在市场上所处的状态和位置，做到知己知彼，百战不殆。 2、学习竞争楼盘的优点、销售特点以及他们业务员的优点。 二、市调的目的 第十三页，共四十三页。 1、调查楼盘：收集有价值的楼盘资料，楼盘主要是周围的和畅销的，资料主要是楼书、楼价和户型，然后进行分类整理，比较困难的是要了解这些项目的具体成交情况。 2、买资料：（1）买专业的房产市场杂志和报纸，比如《房地产时报》等； （2）向一些专业的市场调研公司购买数据，但要注意这些数据的时间，数据一般基本可信，但分析就得靠自己。 3、去政府有关部门：通常是房产交易中心，或者是网上查询以往几月该区域与房地产相关的指标，比较重要的是成交总量、成交均价、开发总量等指标。 4、找高手：“一个诸葛亮抵得100个臭皮匠”，找几个熟悉当地房地产市场的资深人士，详聊之后，脑海中自然会浮现整个楼市的轮廓。 5、找消费者：不宜采用随机抽样的方式，那种误差很大。可以在档次相近的楼盘售楼处，找那些认认真真看楼的人聊一聊，他们会告诉你很多，总数量在50名，基本上已足够。 三、市调方式及注意事项 第十四页，共四十三页。 (1) 定位自己为购房者 (2) 定位自己为企业职员为公司看房或为亲戚朋友看房 (3) 定位自己为中介公司 (4) 明调，主要适合于别墅楼盘 定位自己为购房者：一般用于中、低价位楼盘，若市调者气质不凡，比较成熟，那么可以用于任何个案。 心理处理：破除心理障碍，不要认为是在骗人，感觉心虚和不好意思，而是要把自己想像成真正的购房者。 语言处理：不要太有条理、太专业，多问一些无关紧要的细节问题，如会所中是否有酒吧、餐厅等问题。 具体方案 ⑴ 为了解更为详细的情况，可采用两次以上的反复市调一个个案，找同一个业务员，通过沟通取得热情接待，了解更多情况。 ⑵ 两位市调人互相配合，先后市调同一楼盘的不同内容。 市调方法 第十五页，共四十三页。 ⑴ 有些难度较高的市调内容可通过电话这种不见面的方法进行询问。 ⑵ 仔细观察售楼处内的各种摆设和销售道具。 ⑶ 仔细观察工地内的环境、建筑布局以及工地周边的状况。基本情况 设定：先设定好自己的居住区域、工作区域、需求状况、资金来源、职业、预算、动机。根据不同楼盘做相应的设定，让对方业务员相信自己是准客户。 注意事项 第十六页，共四十三页。 1、填写个案分析表（附表二）。 填写要求： （1）基地位置图：要求标明与个案距离相对关系 （2）总评图：可以附所调楼盘DM单片 （3