广州某药业公司销售技巧.ppt

为什么要规范拜访客户的步骤？ 节省时间 保证执行全部的工作 建立良好客情 获取订单 成为潜意识的工作 在开始阶段，七个拜访步骤执行上可能有些僵硬，但 经过不断实习，就能成为必然的行动步骤。 第十九页，共六十八页。 一：计划与准备 在拜访一家客户的计划与准备中，我们需要具 备哪些资料信息？ 负责人的名字 药店的平面图 人流流向 公司产品的位置 竞争品牌的位置 药店内最佳的销售位置……热点 第二十页，共六十八页。 计划的步骤 第一步：设定目标 第二步：明确目前状况 第三步：确定有利因素和障碍 第四步：开展一系列行动 第五步：达成目标 修改目标 第二十一页，共六十八页。 一：计划与准备 拜访客户时，我们能设定哪些目标？ 介绍新产品 扩大客户群 教育客户产品知识 增加陈列面 改善陈列位置 处理异议与疑问 收集信息情报 收款 第二十二页，共六十八页。 拜访客户时，我们要做哪些准备工作？ 客户拜访行程的安排 如何去处理预期客户的异议和拒绝 文具、陈列工具、POP材料 产品目录说明 样品 促销计划 仪表仪容 第二十三页，共六十八页。 良好的个人仪表仪容包括哪些？ 干净的头发、手、指甲 面部修饰：洁净牙齿、男性剃须、女性淡妆 整洁得体的衣服、皮鞋 愉快的面容 肯定的握手 挺直自信的姿态 清楚的声音 热忱 对客户生意表示关心 第二十四页，共六十八页。 目标设定练习： 1：A客户是一家开张时间不长的大药店，目 前还没有公司产品。你是第一次去拜访这家药店， 你的拜访目标是什么？ 第二十五页，共六十八页。 目标设定练习： 2：D市目前公司还没有正式开发，但由于邻近地区 广告的辐射，达喜在当地有一定知名度，而且市场 上也早有公司产品流货过去，公司现派你去开发D 市，请设定你最初半年的工作目标和具体行动计划。 第二十六页，共六十八页。 二：自我介绍/店员教育 当进入一家药店/超市时，你首先要做什么事情？ 让对方知道你的来访，以示礼貌 这是与对方建立良好关系的机会 适时建立融洽的关系，给对方留下好印象 第二十七页，共六十八页。 要建立融洽的关系，我们该做些什么事情？ 要愉快和有礼貌 自信 交谈时与对方的目光接触 在友好气氛中打招呼 告诉对方你先去盘点货架与仓库的库存后才回来和 他讨论订单 除了店主或负责人以外，我们还要和什么人打招呼、 建立融洽关系和良好印象？ 店内所有员工 第二十八页，共六十八页。 为什么要和每个店内的员工保持良好的 关系? 确保我们的产品在柜台上不缺货 不让竞争品牌霸占我们的位置 协助我们搞好陈列 向顾客推荐我们产品 第二十九页，共六十八页。 店员教育和推荐的意义 店员对消费者购买行为的影响： 1：店员从表面上不起作用的原因在于他们的主动性很差，多数情况下店员不向消费者推荐药品 2：一旦店员向消费者主动推荐某种药品时，有74％的消费者会接受店员的意见 3：在消费者明确具体品牌的情况下，店员向他们推荐其他品牌时，有66.2%的消费者改变了主意，接受店员的推荐 第三十页，共六十八页。 消费者没有接受店员推荐的主要原因是： 消费者事先已决定购买何种药品 店员推荐的药品价格偏高 第三十一页，共六十八页。 消费者与店员 店员的推荐对消费者有相对影响，这要求店员有足够的专业知识 消费者对店员的期望： 1：提高整体素质，具备必要的专业知识 2；了解药品的作用机理、疗效、适应症、副作用、禁忌症以及药物之间的相互作用 3：店员应主动服务、态度热情、不厌其烦 4：以治病为本，推荐货真价实的药品 第三十二页，共六十八页。 我们如何与商店内所有员工建立良好 关系? 记住他们的名字----可记录在客户档案卡上 时时微笑,并向他们问好 表现对他们的关心 向他们讲解我们的产品,包括产品知识、市场活动 第三十三页，共六十八页。 三：盘点库存 在盘点库存前，在巡视商店时，我们要注意些什么？ 公司产品的位置 竞争品牌的位置 店内外广告及陈列材料的布置情况 市场活动的执行情况 第三十四页，共六十八页。 三：盘点库存 在每一次拜访中，第一件要做的事就是获得尊重和信赖，代表的礼貌态度十分重要。 信任－－能给你带来很多便利，节省许多时间 盘点库存的意义： 第三十五页，共六十八页。 四：商品化陈列 简单地说商品化陈