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惠普电脑营销策略分析 HP惠普电脑作为国际品牌，自进入中国市场以来，以其优质的产品质量，专业的销售队伍，放心的售后服务，很快在国内市场取得领先地位，一举打破国产品牌引领中国的局面，其势头业界瞩目。惠普电脑一直以来奉行的口号是: 买得放心，用得舒心，服务更省心。 一、惠普电脑的4P分析 1、产品（product） 惠普电脑分为家用和商用两大产品线，而在这两大产品线中，又都有自己的中高端和中低端型号。家用产品线的中高端型号是HP Pavilion（畅游人）系列，中低端则是HP CompaqPresario（自由人）系列，高端是HDX。惠普在商用领域有Compaq系列和EliteBook系列。 2、价格（price） 惠普电脑针对不同层次消费者的需求，因此在产品生产和价格制定上采取了高端、中端、低端策略。通常来讲，高端惠普电脑价位在7000以上，配备先进技术；中端电脑则在4500到7000元；低端电脑则是在4500一下。 3、渠道（place） 第一，惠普继续使用传统的分销手段，但是目标市场从一级市场拓展到了二、三级市场，并提出火车可以到达的地方都是惠普的市场。在分销商没有增加的情况下，二级经销商迅速扩展到各中小市场，并在全国建立了近1000家惠普专卖店。在二、三级市场中，惠普请了核心经销商去开发三、四级市场，并且惠普直接对三、四级市场进行特殊活动支持，比如有惠普帮助开店的计划，就是专门帮助核心经销商去开一个惠普的店面。总之，随着市场目标的扩大，惠普的营销渠道也进一步扩大了。 第二，惠普积极开创并发展直销模式。惠普公司在其全国分公司、办事处增设了直接面对客户的销售经理，他们每天直接向用户提供产品信息，提供应用的解决方案和技术培训。他们近距离与最终用户沟通，直接从客户手中得到大量的订单。惠普客户销售经理把这些订单悉数交给分销商或经销商，并指导他们来执行和完成这些订单，而不是自己直接做。 第三，八大区域分销管理模式。惠普把全国划为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中 八大区域，设立八大区域总经理，区域总经理可根据当地的情况选择产品和采用不同的渠道政策。渠道调整的目的正是为了贴近当地客户，进军中小企业和三到六级市场（城市）。 4、促销（promotion） 惠普电脑在不同的时间段有不同的促销手段，在节假日，都进行了一些促销手段。其促销有助于大众消费人群更好的了解惠普，使得惠普电脑深入人们的心中。 二、SWOT分析 1、优势 政策方面：作为全球最大的IT厂商，惠普的电脑业务在中国表现优异,并一直是中国政府采购所喜爱的电脑品牌之一。在政府采购领域，惠普电脑希望给政务信息化提供最“稳定”的感受，这也是由政府机构的特殊需求决定的。进入中国25年来，惠普始终把自己定义为中国市场的“耕耘者”，为了实现共同进步的美好愿景，惠普源源不断地将全球领先的技术资源、技术理念引入中国，大力支持中国现代化建设。随着中国的经济腾飞，惠普“外来者”的角色早已褪去，取而代之的是与中国“共同发展”和对中国市场“加大投资”，惠普深耕中国的“本土化”形象已深入人心。 经营方式：HP采用并购方式，与COMPAQ并购，按公布的并购计划，原惠普公司将持有新公司HP Compaq约64%的股份，原康柏公司持有约36%股份。惠普电脑在经营发展过程中一直采取的策略是把握市场趋势，产品结构果断转型；看中市场潜力，携手惠普共拓市场；注重长久合作，不做一锤子买卖。 技术方面：惠普其实一直都在中国坚持“自主品牌”道路。 HP的创新精神体现在研发、技术、产品、服务、业务模式以及工作方式中，这种精神激发了创造力。HP公司的标志也代表着HP勇于创新的精神、可信赖性以及在高质量设计方面的声望和地位，代表着一种新的动力和不断进取的信念，代表着包括HP全体员工、客户、合作伙伴内的一种全方位的经营战略。 HP努力开拓新的技术和服务，以创造商业价值和社会效益，提高客户的生活质量。卓越的企业文化令HP一直保持着活力和创新的动力。通过惠普之道，HP与业界所有的伙伴分享创新的理念和成功的秘诀，同时，也将HP的信念传播到世界每个角落。 2、缺点 技术方面：近来，惠普笔记本电脑出现“雪花门”事件，这是惠普电脑在技术方面及检验方面出现漏洞所造成的。此类事件的发生，对于惠普电脑的市场多少存在这一些影响。 政策方面：中国政府一直在支持和鼓励国产品牌的发展，对国产电脑品牌给于了更多的政策支持，这对于惠普电脑等一些外来产品的多少有一定的冲击。在这样的大环境下，惠普电脑的发展既面临风险挑战，也有很大的潜在机会。要稳占中国市场，则惠普电脑应以健康稳定的心态、诚信负责的态度来参与政府信息化建设。凭借过硬的产品质量、完善的服务保障，以及良好的企