《商业银行客户经理（第三版）》课件第4章 商业银行目标客户的选择与开发.pptVIP

电约法---客户经理利用各种现代化通讯工 具约见客户 1.电传 2.电报 3.电话 4.电子邮件 第二节 商业银行目标客户的开发 商业银行开发目标客户的流程： 1.开发目标客户的前期准备 2.接触目标客户 3.对目标客户的营销 4.与目标客户达成交易 5.建立目标客户合作互惠关系 第二节 商业银行目标客户的开发 商业银行目标客户的选择与开发 综合案例分析： 《商业银行客户经理》 P102、P118案例1、2 综合案例分析 * 一、商业银行选择目标客户的原则、标准与方法 二、商业银行目标客户的选择 一、商业银行选择目标客户的原则、标准与方法 二、商业银行目标客户的选择 商业银行客户经理 第一节 商业银行目标客户的选择 第二节 商业银行目标客户的开发 　　　　　　　　　　　　 第四章 商业银行目标客户的选择与开发 一、商业银行目标客户开发的方式与方法 二、商业银行开发目标客户的流程　 第二节 商业银行目标客户的开发 一、商业银行目标客户开发的方式与方法 （一）商业银行目标客户开发的方式 （二）商业银行目标客户开发的方法 第二节 商业银行目标客户的开发 一、商业银行目标客户开发的方式与方法 （一）商业银行目标客户开发的方式 常用的目标客户开发方式包括： 电话开发方式 直接拜访方式 信函开发方式 第二节 商业银行目标客户的开发 电话开发方式情景模拟 第二节 商业银行目标客户的开发 王经理您好！ 我是银行的… 您好！… 电话 电话开发方式注意事项： 1.获得目标客户的电话信息 2.电话开发客户前的准备： 心理准备 物质准备 拨打电话礼仪 第二节 商业银行目标客户的开发 电话 直接拜访方式情景模拟 第二节 商业银行目标客户的开发 直接拜访一般有两种： 事先已和客户有会面定约 事先不作会面定约，直接拜访客户 目的---寻找目标客户，并设法 与关键人士会谈，收集 目标客户的资料。 第二节 商业银行目标客户的开发 信函开发方式示例 第二节 商业银行目标客户的开发 李建业先生 台启 尊敬的李处长： 您好！ 我是中国工商银行某支行行的客户经理，我叫张岚。请原谅我冒昧地给您写 信。虽然我们素昧平生，但您的大名和为人早已如雷贯耳。祈盼有机会与您相识。 您的朋友刘洋对您的成功非常敬佩。说您是一个走在时代前面的领潮人， 特别是对网络金融产品颇有研究。我和刘先生也是多年的好朋友，我们都十分 佩服您的远见卓识。最近我行开发推出了一款新的公司客户理财产品，我把它 介绍给像您这样的优质企业客户，我就此产品如何使用拟定了一个方案，先寄 给您过目。我很想下周登门拜访您，再给您作详细的介绍，您看行吗？如果方 便的话，请您定个时间，并让您的秘书电话通知我。我的手机号码是138……68 祝您事业兴旺，吉祥安康！ 中国工商银行某支行公司业务部 客户经理张岚敬上 2009年9月8日 信函开发方式示例 信函的基本内容： 1.寒喧 2.自我介绍 3.赞美肯定 4.提出拜访要求 5.约定拜访时间等 撰写营销信函注意事项： 1.要简洁，有重点 2.要引起客户的兴趣及好奇心 3.不要过于表露希望拜访的迫切性 信函开发方式的基本内容和注意事项 李建业先生 台启 一、商业银行目标客户开发的方式与方法 （二）商业银行目标客户开发的方法 商业银行开发目标客户的方法通常采用： 面约法 托约法 广约法 函约法 电约法 第二节 商业银行目标客户的开发 商业银行开发目标客户的方法： 面约法---是客户经理与客户当面约定下 次见面的地点、时间、方式等 第二节 商业银行目标客户的开发 托约法---客户经理委托第三者代为约见客户。 如留函代转 信件转递 他人代约 第二节 商业银行目标客户的开发 广约法---客户经理利用大众传播媒 介或标准化的邀请函把约 见的目的、内容、时间、 地点等广而告之，届时