家电业耐用消费品的销售管理特点.pdfVIP

资料范本 本资料为 word 版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载 家电业耐用消费品的销售管理 特点 地点 ：__________________ 时间 ：__________________ 说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与 义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时 请详细阅读内容 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！ 耐用消费品的销售管理特点 市场的激烈竞争使我们的很多耐用消费品也参与到其中，而像彩电、冰箱 等大件的耐用品更是竞争到了白热化的程度，很多跨国公司在中国的市场上也 感受到了前所未有的压力，中国市场的特殊性和营销的节奏性也越来越受到包 括跨国公司在内的很多大型耐用品企业的重视，而对于把握和控制这些节奏的 营销策略和管理也以从未有过的地位被提到各个企业的重点整改目标上。 对于耐用消费品来说，它与快速流转的消费品在管理上存在着很多不同的 方面，首先，我们要认识其特点，耐用消费品是指那些使用寿命较长，一般可 多次使用的消费品。作为耐用消费品的企业，在进行销售管理时也应牢牢抓住 耐用消费品的基本特征及消费者的购买习惯，同时又应注意与快速流转品在销 售管理方面的区别点。 本人从自己的实战体会和理论总结从以下几个方面来说明一下耐用消费品 的管理特点，首先让我们了解一下耐用消费品的基本特征： 耐用消费品由于使用寿命较长，可多次使用，使得购买次数少，而消费者 的购买行为和决策较慎重。耐用消费品的典型适用产品如：家用电器、家具、 汽车等。 下面是耐用消费品的一些市场特征： 了解了耐用消费品的市场表现特征之后，我们还要看一看消费者购买耐用 消费品的习惯，耐用消费品由于其使用寿命长，价格也相对昂贵，消费者的购 买行为表现得较为理性。其消费者消费购买习惯如下： ·消费者购买时选择性大，购买决策相对复杂； ·消费者会仔细比较各种品牌的性能价格比，对产品品质、功效、售后服 务质量，包括企业的商誉都有较高要求； ·消费者购买时并不就近购买，而是到规模较大产品较集中的商场进行销 售行为，而且经常货比三家。 根据以上的市场表现特征和消费者对购买产品的习惯，我们再根据产品的 市场阶段性特征来设计我们对其产品的市场管理 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网，如有侵权请联系删除！我们将竭诚为您提供优质的文档！ 产品进入市场时的管理 耐用消费品的企业，最终面临的，往往是全国性市场。但在产品在进入市 场前，由于对产品的市场定位准确度和消费者接受程度等的不可预知，加上耐 用消费品企业资金、人力等各项投入的巨大，不少产品的推广策略是从地区性 向外城市、省市扩散渗透的方式进行。 全新产品在进入市场时，企业作为市场拓荒者，对市场需求的引导是一种 创新性的是需要极大的人力物力的工作，而消费者对新产品所持有的极度的谨 慎态度尤其增加了市场开拓工作的难度。但是，由于企业是已将一种全新产品 导入市场，产品能满足人们对更高质量生活的要求或对其被替代产品（如果有 的话）是一种科学技术、质量和工艺上的进步，因此，如果推广方式得当，它 必然在一定时期内拥有其他追随者所不能占有的优势： ·能够拥有较高的市场份额； ·在一定时期内成为市场领导者； ·产品的最初市场导入优势能获得消费者相