第4章商务谈判中的思维.ppt

□主要概念 观念思维（p.55）心理素质（p.66）伦理（p.69） □ 主要观念 原则谈判法谈判的策略标准 谋略思维辩证思维 策略变换方法策略变换原则 谈判心理禁忌谈判心理战 情感策略谈判者的心理素质要求 谈判心理三要素谈判职业道德 主要概念和观念 第二十八页，共三十页。 第二十九页，共三十页。 （第二版） 樊建廷 东北财经大学出版社 本 章 结 束 东北财经大学电子出版中心 东北财经大学出版社电子出版中心 第4章 商务谈判中的思维 第一页，共三十页。 学习目标 4.1商务谈判中的思维 4.2商务谈判中的心理 4.3商务谈判中的伦理 本章小结 主要概念和观念 目 录 第二页，共三十页。 通过本章学习，应该达到以下目标： 知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。 技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。 能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。 学习目标 第三页，共三十页。 引例 顺利成交后的烦恼 在某公司工作的张先生为购置一台笔记本电脑，…… 张先生和推销员都只想到自己一方可能得到的利益，为此，都在后悔不已。 第四页，共三十页。 4.1商务谈判中的思维 4.1.1观念思维 所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念储存，或者是指对客体的某种假定，或者是指一种行为倾向的预设，或者就是某种人生哲学。 【案例4－1】 第五页，共三十页。 对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说，我们至少应有以下这些观念： 1)谈判的泛化理解 2)谈判的人性理解 3)谈判的理性理解 4)谈判的基本心智 5)谈判的策略标准 第六页，共三十页。 4.1.2谋略思维 1)谈什么要懂什么 2)谈判始于情报的搜集【案例4－2】 第七页，共三十页。 4.1.3辩证思维 下面选择一些比较常见的关系因素，略作辩证分析： 1)要求和妥协 2)一口价 3)丑话 第八页，共三十页。 4)舌头和耳朵【案例4－3】 5)啰唆与重复 6)让步中的互相与对等【案例4－4】 7)说理与挖理 8）谎言的是非功过【案例4－5】 第九页，共三十页。 4.1.4策略变换方法 1)常用策略变换方法 仿照 组合 奇谋 【案例4－6】 第十页，共三十页。 2)关于诡道思维 制造错觉 攻心夺气【案例4－7】 诡道逻辑 第十一页，共三十页。 3)策略思维变换的三大原则 ①假设性原则【案例4－8】 ②对应性原则【案例4－9】 ③变换性原则【案例4－10】 第十二页，共三十页。 4.2商务谈判中的心理 4.2.1谈判心理禁忌 谈判禁忌是多方面的，我们将从两大方面分述谈判的心理禁忌： 1)一般谈判心理禁忌 一戒急；二戒轻；三戒狭 四戒俗；五戒弱；六戒贪 第十三页，共三十页。 2)专业谈判心理禁忌 一戒盲目谈判；二戒不能突破 三戒不能突破；四戒感情用事 五戒只顾自己；六戒假设自缚 七戒掉以轻心；八戒失去耐心 第十四页，共三十页。 4.2.2谈判中的心理战 套牢箱的六个面包括：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。【案例4－11】 第十五页，共三十页。 4.2.3谈判者的心理素质要求 所谓心理素质主要是指人的情感(包括情绪、态度等)、动机(包括需求、欲望等)和行为。 第十六页，共三十页。 1)对谈判者情感心理的要求 ①谈判中主要地情感表现 喜、怒、忧、惊、悲、惧等。 【案例4－12】 第十七页，共三十页。 ②心理状况对谈判的影响 一是个人情感的真实流露 二是劣质性格的情感表露 第十八页，共三十页。 ③明智的情感策略 ⅰ以理智性的情感发泄影响对手 ⅱ以策略性的情感发泄影响对手 第十九页，共三十页。 2)对谈判者的动机要求 商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱动力。 第二十页，共三十页。 动机的产生取决于： （1）内在因素 即因个体对某些东西的缺乏而引起的内部紧张状态和不舒服感，需要产生欲望和驱动力，引起活动。 第二十一页，共三十页。 （2）外在因素 外在因素是指需要，外在因素包括个体之外的各种刺激，即物质环境因素的刺激和社会环境因素的刺激 。 动机的表现形式是多种多样的，可以表现为意图、信念、理想等形式。 第二十二页，共