难治性肾病综合症的.pptVIP

压货：厂家要求经销商在规定的时间内必须将库存消化、并且购进规定量新货的渠道促销行为 注意事项：此方式只适用于有实力的企业，对经销商的控制力要强 同时不可经常使用，否则会引发经销商不满 厂家硬性规定 厂家配合 激励措施 配额：厂家以搭配发货的形式引导渠道成员均衡进货的渠道促销行为 当产能不足或销售旺季需要囤货时，将产品目标销量分解成配额，要求经销商提前打款以缓解资金周转压力，完成配额者将获得一定奖励 囤货配额 当新产品上市时，要求经销商在经销老产品的同时，必须按规定的数量进销新产品，以促进新产品迅速进入市场 新货配额 当产品畅销而货源不足时，按照经销商规模大小或者进货量多少对畅销货源进行分配，以维持市场的需求平衡 俏货配额 当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货；此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要小 滞货配额 在库存产品积压时，规定一个配额量，要求经销商在规定的期限内消化掉；在给予经销商压力的同时，可适当给予一定的政策支持 库存配额 库存补差：厂家补偿经销商库存以保持合理库存水平的渠道促销行为 消库补差 由于厂家在短期内接连采取比上次比例更高的返利政策，使得先进货的经销商比较吃亏，因此将两次返利之间的差额补足给经销商 此方式主要用于推出新产品或快速消化库存的阶段 政策补差 厂家为了尽快消化库存，要求经销商对库存产品采取返利政策，库存消化以后再向经销商补足返利的差额 实施时要协助经销商制订促销政策，并督促其执行 批发渠道的通路促销管理 促销规划 分层次、分客户通达 促销期间 价格维护 使产品快速进入终端 批发客户的追踪评估 促销总结 批发市场业务代表应尽力协助客户尽快将产品下达到终端 坚决避免客户促销时进一次货卖几个月的情况发生，避免促销资源浪费 在批发渠道的实际促销管理过程中，价格环境维护和客户库存数量管理异常关键 传统通路：促销期间等于全月该品项目标的70%的出货量 六 一 二 五 六 一 二 五 六 一 二 五 六 一 二 六到一推动下一波短促商品，降低经销商库存到可以进货的水位（抢库存） 一打款二出货（业代追踪） 二到五本次促销目标的70%出货完成（塞通路） 六到五的转单目标量等于短促第一波的出货目标量（转单目标下放） 六到二本次促销目标的30%出货完成（ROI） 批发渠道促销执行基本思路 ——晨会设目标、夕会做检讨，严控出货进度 批发客户 开发 批发客户 铺货 批发客户 控价 批发客户 促销 批发客户控价操作要点 批发渠道控价中心思想——何种品项，在哪个阶段，以何种价格，卖给哪个渠道成员 经销商 分销商 批发商 士多店 48g柠檬味 品项 渠道成员 销售阶段 供货价 新品上市期 正常销售期 促销期 批发渠道控价四项基本原则之一 ——定价方式依品项 品项不同，分销价格不同 建立利润产品、现金流产品、形象产品的定价组合! 回转率不同，分销价格不同 确保对内符合价格梯度、对外具有性价比优势 批发渠道控价四项基本原则之二 ——变价幅度按阶段 基本价格策略 新品上市期 严格按照雅客价格政策执行 新品上市3月内严禁特价销售 新品上市推广采取非价格手段，如品尝、捆绑等 正常销售期 依据零售业态设定相对稳定的价格层级 避免同类零售业态的价格悬殊 严格执行不同等级门店的最高和最低零售价 促销期 避免长期特价、大幅特价 严格跟进促销价格执行力度 牢记促销结束时的价格恢复工作 批发渠道控价四项基本原则之三 ——加价空间分层级 批发渠道有多少层级，价格体系就要有多少层级! 渠道中每个层级的加价空间合理 确保每个层级的加价空间与直接竞品相比不具劣势 不同渠道层级对不同类型 品项加价控价追求不同 新品——经销商＞ 批发客户 主推产品——经销商 = 批发客户 畅销品——经销商≤ 批发客户 守住终端层级的价格是重中之重! 确保建议零售价与终端进货价之间的价差与大多数终端的利润心理值相同 雅客食品价格政策举例（2004财年） 加价空间分层级 批发渠道控价四项基本原则之四 ——控价重点看对象 士多店一律零售进价 严格执行最高、最低零售限价 区别门店等级，B、C、D店零售价格分布逐步趋高 经销商 联销商 批发商 零售商 控价对象 批市内大小摊床，一律按批发价 批市外信箱（零批、批零）以进货数量订定， 单品进货量大于5件（含）以上者批发进价，单品进货量小于5件者零售进价 严格执行经销价 严格执行联销价 控价重点 价格的合理和稳定是促使产品能否运行通路的最基本条件，是各层级客户愿意经营的基本保证 价格管理 的影响因素 区域管理 如长期货流无法控制， 更换或重划区域 合理的区域划分要