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用一个需求换取另一个需求 营销案例 我们做销售经常遇到这样问题，介绍完产品后，客户说我不需求，很多销售员就会和客户拜拜了。做为一个合格的销售员这个时候就要挖掘客户的需求，要找到客户的痛点。用痛点来换取客户的隐性需求。这些痛点可能客户还是不知道的，一旦你找出来，说出理由，他们还是需要解决的。这时候就是我们的卖点。 有一个销售大师霍-普-金-斯在成为北-极-冰公司的销售员的时候，他想把冰卖给身边一位爱-斯基-摩人，这个地方是随处都有冰的。大师确定目标后，就去拜访这个爱-斯基-摩人。 销售大师：“您好！先生，我是北-极-冰公司的销售员霍-普-金-斯，我想给你说明一下北极冰给你以及你的家人带来的很多好处。” 客户：“这听起来很滑稽。我曾听过很多你们公司产品，但是冰在我们这里一点也不稀奇，根本就不要花钱，而且我们就住在冰里面。为什么还要花钱买你们公司冰块。” 销售大师：“你说的很对，但是先生注重生活品质让很多人对我们公司很感兴趣，可以看得出来你是一个非常注重生活品质的人。咱们都了解价格总是与质量联系在一起的。那么可以解释一下为什么你目前使用冰不用花钱吗？” 客户：“这很简单，因为这里到处都是触手可得，而且还是免费的。” 销售大师：“非常正确，你所使用的冰就在身边，而且没有人看管，对吗？” 客户：“对啊！这里冰太多了，根本就不要看管。” 大师：“那么，先生，你看到那边有人在冰上清洗鱼内脏，那边企鹅在水边留下赃物了吗？” 客户：“我真的不愿去看。” 销售大师：“或许这就是你不愿意看到冰的原因，这样的冰块，可以说成经济划算了吗？” 客户：“抱歉，我突然感觉有些不舒服。”销售大师：“我理解，给你家人的饮料中加这种没有看管的冰块，你一定不舒服。如果你想感觉舒服一些一定要消毒，那你打算怎么消毒呢？” 客户：“我想应该煮沸吧!销售大师：”不错，先生，那煮过以后还能剩些什么呢？“ 客户：”水。”销售大师：“这样你无异于是在浪费时间。谈到时间，如果你乐意在份合同上签字，我可以保证今晚你和你的家人就能享受最好喝的并加有干净、卫生的北极冰块的饮料。噢，对了，我很想知道你那位清除鱼内脏的邻居是否也愿意享受北极冰带来好处？” 销售 最后客户和他的邻居都购买了产品。这就是激发了客户的需求，使得客户对产品产生兴趣。在向客户推销产品的时候，如果客户认为自己不需求或者还有其他选择的时候，一定要在与客户的沟通中激发客户的需求，这样客户才能够购买。 如果你不去激发客户需求，那你只能够在去拜访下一个客户了。抓住客户的痛点，就抓住客户的最大需求。