信任五环读书笔记.pptx

有效拜访.成功的销售是由多次成功的拜访完成的.拜访前准备拜访中沟通拜访后评估销售拜访的流程.确定单一销售目标制定未知信息清单制定有效约见理由制定合理行动承诺拜访前准备.单一销售目标SSO（single sales objective）与我们产品和服务方案相关清晰具体的使用人员明确应用目标明确有明确的预算有具体的时间计划.客户的概念和需求客户的现状和处境客户的期望预算情况决策流程项目进度和时间表公司政治情况和经济情况 决策影响人有哪些可能的变化方案和客户概念差异客户怎么看竞争形势还有什么其他信息需要了解未知信息清单.PPP原则Purpose 目的 “我们为什么见面？”Process 过程 “我们将如何进行”Payoff 收益 “此次交流对彼此有何好处”有效约见理由Eg.张总，我们想针对您关心的门户系统集成做一次交流，主要想听您 认为的关键问题有哪些，然后一起讨论目前业务系统面临的问题和解决办法，以确保解决方案能更好满足您需求，以提高我们方案的针对性和有效性，时间定在周四上午10点到11点，您看可以吗？.合理行动承诺具体的动作（4W）现实合理的权限范围内流程阶段的能力所及的源于客户概念消耗时间和成本.开场四季沟通术提问倾听顾虑信任拜访中沟通承诺总结.自我介绍你是谁，干什么工作，有什么经历，做过什么与客户相关的事情适当寒暄熟悉程度，对方层级、性格问开放式问题激发兴趣第三方成功故事行业岗位，期望目标，实现障碍，需求能力，业务场景，具体做法，效果价值开场.获取信息给予信息问需求说愿景了解客户概念提问了解呈现解释四季沟通术问标准说优势关联方案优势探索讨论展示告知.提问信息类确认类态度类承诺类顾虑类倾听专注停下手中所有的事情放下自己固有的想法不预设答案随时准备发现有价值的信息黄金静默点头，肢体语言提问-沉默-回答-再沉默-再回答 提问倾听.顾虑（太极推手）L：listen 专注倾听客户问题S：share 理解并分享对方感受C：clarify探索并澄清信任专业形象专业素养共同点真诚顾虑信任.行动承诺最佳行动承诺最低可接受承诺总结收官总结过程回顾共识下步计划感谢及期望承诺总结.总结确认拜访评估信任评估拜访评估.总结客户目标当前现状所需能力预期价值下一步计划邮件总结总结确认.评估内容为推动销售，我们收集了哪些信息我们创造了什么差异点这些独特优势是否被客户所认同客户给出哪些新的承诺客户的行动承诺与最佳承诺相关性多大……拜访评估.信任评估信任评估信任=真诚+有能力真诚=为对方着想+善于沟通真诚有能力=理解客户、专业意见、善于沟通..Thank You！.Thanks.面向大客户销售，拜访技巧，在一定程度上提升沟通技巧的实用化书籍。本书的作者是夏凯，原用友助理总裁，事业部总经理，营销学院院长，15年营销管理实践。赢单9问，独孤求buy。这本书通过情景化销售现场再现的方式，为我们介绍了诸多销售技巧。由于涵盖的内容广泛，本次分享我将自己理解的内容拿来与大家一起交流。本次交流的主题就是如何进行一次有效的拜访。拜访流程，应该注意什么。目的：应用基于客户思维逻辑制定拜访计划应用基于客户决策过程的双赢沟通技巧提升专业化销售和赢得信任的能力统一销售内部共同语言、提升沟通效率荀子 劝学不积跬步无以至千里，不积小流无以至江海。将在（何时）卖（多少）数量的（什么）给（谁）以实现（多少）收入。销售目标关系到项目范围的大小，投资金额大型，客户购买历史和经验，从而关系到哪些角色/层级参与决策、决策过程如何、决策复杂度如何、客户对成本和风险的敏感度如何，并由此带来对销售赢率、业绩预测、策略布局以及资源部署的直接影响，所以销售目标是制定销售策略的定盘星。对于售前人员来说，我们在每次拜访客户之前，也要设定我们的售前目标，在什么时候了解谁的什么方面的什么需求以呈现什么优势方案。例如，我们有某企业门户项目的商机，但是我们不知道……为什么要建（提升），客户要实现、解决、避免什么。客户知道会谈的真正目的建立双方沟通预期效果表示我们重视并且有备而来缩短拜访时间、提高拜访效率我们也节省客户的时间客户可以有所准备，如人员、场地、设备等显得更专业，从而积累客户对我们的信任When where who what 部长，初次交流后，我们希望他根据此次交流需求，能安排时间共同制定解决方案，进行交流。或者介绍给业务部门经理，更深入的了解需求等。客户概念是对处境、动机、问题、方案和愿景的想法和认知。是希望“实现什么、解决什么、避免什么”的想法。是个人的想法和看法是不断变化的有时无法清晰表达基于方案符合概念而做出决定熟悉程度，对方性格，层级，风格问问题（不是吹捧），开放式问题，让客户多说，寒暄时，客户知不知道你干嘛来的。积累成功故事集，分行业分岗位分客户，方便查询，应对新的客户寒暄方式：把话语权交给客户要成为一