寿险经营KPI知识.pptxVIP

1 2 K——key 关键性的 P——performance 业绩，表现 I——index 指标 关键业绩指标是一种管理工具，是一种管控体系。 3 衡量公司长期竞争能力、健康程度 制订正确的决策 反映营业单位经营状况和发展趋势、改进的标准 KPI指标的意义 4 KPI管理具有三大基本功能： 分析与计划 汇报与指导 透明、公正的考评 5 1、业务指标 2、人力指标 3、培训指标 6 1、首年度保费（FYP） 2、计划达成率 3、人均保费（人效） 4、人均件数（有效人均件数） 5、件均保费 6、人均产能 7、继续率 8、活动率 9、增员率 10、第13月留存率 11、三个月转正率 1、业务指标 7 KPI指标定义 例如：2月份FYP计划目标为2000万元，实际完成1900万元，则： 2月份FYP计划达成率=1900/2000=95%  用途： 该指标的主要用途：一是当考核各公司保费计划完成情况时作为考核指标；二是比较各公司之间计划执行情况时，作为比较指标。 2、达成率  定义：实际完成数与计划数的百分比。  公式：FYP计划达成率=报告期实际完成FYP/报告期FYP计划 8 KPI指标定义 例如：10月份完成FYP500万元，10月份平均人力1000人，则： 10月份人均FYP=500万元/1000=5000元/人  用途：人均保费是为了衡量团队整体实力而设定的指标。 3、人均保费  定义：报告期内平均每人完成的FYP量。  公式： 人均FYP=报告期实际完成FYP/报告期平均人力 9 KPI指标定义 例如：2月份完成新契约2800件，2月份平均业务员1500人。则： 2月份人均件数=2800/1500=1.87件/人  用途：人均件数体现出团队整体的活动能力及销售意愿与技巧。 4、人均件数  定义：报告期内平均每人完成的保单件数。  公式：人均件数=报告期新契约保单件数/报告期平均业务员人数 10 KPI指标定义  定义：报告期内平均每件保单所收入的保费量。  公式：件均保费=报告期实际完成FYP/报告期新契约件数 注意：新契约保单件数指主险保单件数，附险不算件数 例如：1月份完成FYP800万元，1月份新契约件数2850件，则： 1月份件均保费=800万元/2850=2807元/件 用途：件均保费可以反映出客户市场、销售导向、销售技巧、产品运作等方面的问题。 5、件均保费 11 KPI指标定义  定义：报告期内平均每位实动业务员完成的FYP量。  公式：人均产能=报告期实际完成FYP/报告期实动人力 例如：10月份完成FYP500万元，10月份实动人力800人，则： 10月份人均产能=500万元/800=6250元/人 用途：人均产能反映出单人员战斗力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的重要指标之一。 8、人均产能 12 思考 人均保费和人均产能的区别在哪里? 13 KPI指标定义  定义：报告期实动人力占报告期平均人力的比率。  公式：活动率=报告期实动人力/报告期平均人力 注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务 员活动率”。 例如：5月份实动人力1800人，而本月平均人力2000人，则： 5月份活动率=1800/2000=90%  用途：活动率指标从部门整体活动情况中反映出员工的展业意愿及组织的拉动力、团队基础管理等问题。 9、活动率 14 15 16 一、增员、选择、训练三大系统运作不力 二、活动量管理未落实，准主顾量少 三、差勤管理力度差，冗员多 四、营业单位氛围差，士气低，无竞争意识 五、主管素质、技能差 六、市场创伤得不到及时的理疗 七、无活动率的详细追踪方案 17